“
¿Cómo Puedes Identificar a Tu Cliente Ideal de SaaS?
Los datos que recibimos sobre el mercado de SaaS son abrumadores, ya que está creciendo un 600% más rápido que el resto de la economía global. Esto significa que muchos compradores están esperando sacar dinero de sus bolsillos mientras muchas empresas B2B luchan por ganarse a su audiencia. Tu única solución para obtener un pedazo del pastel es crear una estrategia de marketing de SaaS dominante que atraiga a las personas adecuadas y las impulse rápidamente por el embudo de ventas. ¿Cómo puedes lograr eso? El primer paso es crear perfiles de compradores que destaquen las principales características demográficas de las personas a las que estás apuntando. Por ejemplo, muchas empresas elaboran diversas campañas de marketing de SaaS según la edad, sexo, intereses, metas, tamaño de empresa y ubicación. Este proceso es crucial no solo para las startups de SaaS, sino para empresas de todos los tamaños.
El siguiente paso gira en torno al viaje del cliente, que debes mantener sencillo. Este viaje generalmente incluye las etapas de conciencia, consideración, decisión, retención y defensa. Debes crear diferentes contenidos según cada etapa. Los magos del marketing como el equipo de eLearning Industry pueden ayudarte a identificar a tus clientes ideales y crear contenido de alta calidad. Por ejemplo, los eBooks educativos y los webinars de liderazgo de pensamiento son ideas maravillosas para atraer clientes potenciales en la etapa de conciencia. Sin embargo, no son las únicas soluciones. Sigue leyendo para descubrir más sobre el intrincado mundo del marketing B2B de SaaS.
Una Guía Completa Sobre Cómo Crear una Estrategia de Marketing de SaaS B2B Atractiva Que Te Ayude a Destacarte
Aprende a llegar a tus compradores objetivo a través de soluciones publicitarias convincentes
¿Cómo Puedes Crear un Gran Plan de Marketing de SaaS?
Comenzando con una plantilla de plan de marketing, puedes incluir diferentes estrategias y tácticas que irás midiendo a medida que avanzas. Pero, ¿cómo empiezas a llevar a cabo tu plan? Primero, debes determinar tus perfiles de compradores, que son las versiones hipotéticas de tus clientes reales que te ayudan a comprender mejor sus preferencias. Además, debes analizar a tus competidores y ver qué están haciendo para atraer con éxito clientes potenciales y convertirlos. Puedes aprovechar ese conocimiento para adelantarte a ellos. No olvides tus objetivos. Cada táctica que sigas y cada medida que tomes debe estar orientada a alcanzar tus objetivos principales. ¿Quieres aumentar las ventas o la conciencia de marca? Sea cual sea el caso, asegúrate de rastrear tu progreso a través de herramientas de análisis y seguimiento. Sin embargo, tus objetivos deben ser realistas. Dependiendo de tu objetivo principal, puedes elegir los canales más relevantes para continuar con tu estrategia de marketing de SaaS. Por ejemplo, si tu audiencia está compuesta principalmente por Gen Zers, las redes sociales son tu elección ideal.
El siguiente paso en la lista es la presupuestación. ¿Cuánto dinero te cuesta comercializar tu producto de SaaS en cada canal elegido? Reúnete con tus asociados de marketing y ventas y establece un presupuesto. Sigue midiendo tus campañas promocionales y ajustándolas según lo consideres necesario. Tal vez necesites desechar tus planes iniciales si no son fructíferos. Una forma de probar tus opciones es a través de pruebas A/B, ya que te ayudan a reconocer qué campaña atrae más clientes potenciales.
10 Estrategias Exitosas de Marketing de SaaS
1. Marketing de Contenidos
No hay mejor punto de partida para tu estrategia de marketing de SaaS que el marketing de contenidos. Debes crear contenido de alta calidad y atractivo que satisfaga las necesidades y desafíos de tu audiencia objetivo. Las ideas de marketing de contenidos más populares involucran la creación de publicaciones de blog, webinars, podcasts, páginas de aterrizaje y videos. Las publicaciones de blog informan a los clientes que están comenzando su viaje y a aquellos que están más avanzados en el embudo de ventas, y hacen comparaciones entre tu empresa y otras. Los webinars te permiten mostrar tu producto en vivo, responder preguntas de la audiencia y establecer liderazgo de pensamiento. Los podcasts actúan de manera similar al aumentar tu credibilidad. Por último, los videos son ahora más populares que nunca, gracias a las redes sociales. Por lo tanto, crea pequeños clips de demostración de tu producto y otros clips educativos para informar a tu audiencia.
2. Optimización SEO
¿Cómo aumentas la visibilidad de tu sitio web sin tener que pagar por anuncios todo el tiempo? Utiliza tus habilidades de SEO para ayudar a que tu dominio se posicione en los primeros lugares de los SERPs. Obtener un buen ranking puede tardar en llegar, ya que el SEO necesita tiempo para funcionar, pero tus esfuerzos no serán en vano. La optimización SEO en la página incluye la investigación de palabras clave para identificar palabras clave y frases de alto rendimiento para que puedas usarlas en tus textos. Agregar etiquetas alt a tus imágenes y optimizar URLs, metadescripciones y etiquetas de título también es crucial. Luego, debes trabajar en tu enlazado interno y agregar tantos enlaces relevantes que redirijan a los clientes a tus servicios u otro contenido del sitio web. eLearning Industry puede ofrecer tales servicios si hacerlo por ti mismo no es factible. Con el SEO fuera de la página, debes concentrarte en los backlinks. Aunque puedes sentirte tentado a crear tantos como sea posible, concéntrate en la calidad, no en la cantidad.
3. Campañas de Anuncios PPC
Incluso si has perfeccionado tus esfuerzos de SEO y estás recibiendo excelentes clasificaciones, no confíes únicamente en el tráfico orgánico. Esta es una de las mejores prácticas para el marketing de SaaS, ya que los anuncios de Google, la búsqueda paga y los anuncios por clic (PPC) pueden ayudarte a alcanzar tu objetivo más rápidamente y atraer más clientes potenciales específicos. Sin embargo, no es tan fácil como piensas crear un anuncio. Una vez más, debes investigar y utilizar palabras clave y frases poderosas y relevantes que aumenten la visibilidad de tu anuncio. Las agencias de marketing de contenidos como el equipo experto de eLearning Industry pueden ayudarte a crear, ejecutar y medir tus campañas digitales de PPC y hacer ajustes cuando sea necesario. Puede que desees echar un vistazo a nuestro directorio de software LMS para comparar proveedores y elegir el que mejor se adapte a tus necesidades.
4. Retargeting
Desafortunadamente, algunas personas visitarán tu sitio web e incluso agregarán artículos a su carrito de compras pero no procederán a pagar. ¿Significa esto que deberías abandonarlos? Seguramente no. Un equipo de marketing de alto rendimiento sabe que una estrategia de marketing de SaaS debe centrarse en el retargeting conductual. Gracias a las cookies de página web, puedes rastrear las visitas en línea de cada persona. Para recuperar su interés, puedes promocionar anuncios de display para que recuerden tu empresa. Lo mismo puede suceder en las redes sociales. Por último, para aquellos que se registraron y abandonaron sus carritos, puedes enviarles correos electrónicos recordatorios para que completen sus pedidos.
5. Marketing Basado en Cuentas
Aunque el tráfico orgánico y de pago sigue siendo el más popular, en el abarrotado mundo de la publicidad de SaaS, el ABM debería tener un asiento en la mesa. De hecho, solo el 22% de las empresas de SaaS tienen una estrategia de ABM en su lugar. Dado que estás apuntando a empresas y no a individuos, debes adaptar tu mensaje y contenido a cada uno según sus necesidades únicas. Por lo tanto, es más probable que se conviertan cuando vean que te preocupas por ellos y su éxito. Además, los líderes de marketing pueden hacer un seguimiento de sus campañas y hacer ajustes y mejoras. Como resultado, puedes aumentar tu tasa de cierre y acortar tu ciclo de ventas. Después de haber creado tu estrategia, puedes aprovechar los beneficios de la IA en el marketing al automatizar ciertas funciones, incluidas las secuencias de correo electrónico y las campañas en redes sociales.
6. Experiencia del Usuario
La comercialización del producto de SaaS depende en gran medida de la Experiencia del Usuario (UX) y de lo satisfechos que estén tus clientes con la usabilidad y accesibilidad de tu solución. Nunca debes volverte complaciente cuando se trata de UX. Sigue mejorando y mejorando las características existentes y añadiendo nuevas dependiendo de la retroalimentación de los clientes. La navegación debe sentirse como un paseo por el parque, y también debes agregar una barra de búsqueda en la parte superior de tu sitio web para que los visitantes puedan localizar fácilmente todo lo que necesitan. Además, puedes agregar consejos contextuales para que las personas aprendan diferentes funciones a medida que navegan. Por último, asegúrate de que tu equipo de servicio al cliente esté siempre disponible y dispuesto a ayudar. Los chatbots son una de las principales aplicaciones de la Inteligencia Artificial, por lo que puedes utilizarlos cuando tus empleados no están trabajando.
7. Descuentos y Pruebas Gratuitas
¿Sabías que el 27% de las empresas de SaaS obtienen el 25% de su negocio a través de pruebas gratuitas? Esto es motivo suficiente para que incluyas esta táctica en tu estrategia de marketing de SaaS, ya que los clientes necesitarán probar tu solución antes de pagar una suscripción completa. No pierdes nada ofreciendo tu software de forma gratuita durante 2-4 semanas. Por el contrario, permites que las personas experimenten tu producto y vean si les sirve. Pero debes facilitar que todos se registren sin tener que agregar los detalles de su tarjeta de crédito. Esta práctica es desalentadora para muchos clientes que pueden retirarse en el último minuto. Después de que finalicen las pruebas, contacta a tus clientes y pídeles feedback. Si no están 100% seguros de actualizar a una suscripción paga, ofréceles un descuento único para endulzar la oferta.
8. Registros y CTAs
Podrías suponer que todas las empresas de SaaS hacen que sea súper fácil para las personas registrarse y comenzar a usar sus servicios. Sin embargo, ese no es el caso porque no todos tienen excelentes habilidades de marketing digital. Las mejores campañas de marketing de SaaS utilizan CTAs poderosos para atraer clientes potenciales y convencerlos de hacer clic en el enlace. Por ejemplo, “prueba gratuita” y “descarga gratuita” son mucho más fuertes que “haz clic aquí” y “compra ahora”. Luego, debes hacer que tu proceso de registro sea fácil y sencillo. Debería ser muy rápido para que alguien pueda ingresar su dirección de correo electrónico y otros datos personales. Las empresas que crean varios pasos para completar los registros suelen perder a muchos de sus posibles compradores en el camino. También puedes asegurar a las personas que pueden recuperar su dinero si no están satisfechos con tu solución.
9. Referencias
Un consejo invaluable de marketing de SaaS es incentivar tus referencias según las necesidades de tu empresa. ¿Necesitas que los clientes experimenten más de tu software o que compren servicios adicionales? Dependiendo de tu respuesta, puedes ofrecer descuentos, cupones, pruebas gratuitas o actualizaciones gratuitas de funciones. Tus recompensas deben ser atractivas para que los clientes existentes estén dispuestos a promocionar tu producto incansablemente. Sin embargo, tu programa de referencias no generará interés solo por existir. Debes despertar el interés de tus clientes publicando sobre ello en las redes sociales y promoviéndolo en tus correos electrónicos. Asegúrate de medir tu actividad de referencias. Tal vez necesites agregar diferentes incentivos o aumentar tus descuentos.
10. Estudios de Caso y Comparaciones
¿Estás buscando excelentes ejemplos de redacción de contenido de SaaS que mostrarán tu experiencia y te impulsarán por delante de tu competencia? Tanto los estudios de casos como las publicaciones de blog de comparación satisfacen a los clientes en la etapa de consideración de tu embudo de ventas. Es donde están comparando diferentes proveedores para encontrar su ajuste ideal. Tu estrategia de marketing de SaaS debe centrarse en producir estudios de casos detallados, que incluyan testimonios y reseñas de clientes. ¿Qué problemas enfrentaban tus clientes antes de que intervinieras para salvar el día? Además, no temas compararte con otros proveedores. ¿Qué te hace mejor que ellos y qué características has desarrollado que les faltan? Los clientes suelen comparar el software por sí mismos, por lo que puedes hacerlo mucho más fácil realizando estas analogías.
Formas en que las Empresas de SaaS Pueden Vender a las PYMES
No se trata solo de conocer tus perfiles de compradores, sino también de entender el tamaño de la empresa a la que estás promocionando. ¿Por qué debería un enfoque de estrategia de marketing de SaaS para pequeñas y medianas empresas ser diferente al de las empresas? Primero, es probable que las PYMES estén buscando soluciones más asequibles que tengan el potencial de crecer a medida que evoluciona su negocio. Además, las empresas más pequeñas establecen objetivos a corto plazo y necesitan soluciones para asuntos específicos y urgentes. Por lo tanto, debes reconocer los problemas potenciales que a menudo enfrentan y brindar asistencia oportuna. Construir una relación de confianza y honestidad es crucial para colaborar con una PYME, ya que invertir en una nueva solución de SaaS puede ser arriesgado. Localiza quiénes son los tomadores de decisiones y conversa con ellos para conocer sus necesidades e inquietudes.
En las empresas más pequeñas, una persona puede tener dos roles. Por ejemplo, un director financiero también puede ser el líder de marketing. Por lo tanto, habla con las personas adecuadas y entiende si son tus clientes ideales. A menudo, las PYMES no tienen el capital para comprar tu producto de SaaS. Por lo tanto, deja que tu equipo de marketing haga su investigación antes de contactar a cada empresa en la lista. Es posible que debas adaptar tus esfuerzos de marketing de contenido B2B según el tamaño y presupuesto de cada empresa.
Formas en que las Empresas de SaaS Pueden Vender a Empresas
A veces las empresas son tanto SaaS como B2B, y a veces estos dos se distinguen. A menudo, las empresas que venden software como servicio orientan su marketing únicamente a B2B. La comercialización de un producto de SaaS puede ser bastante compleja, y es por eso que debes ofrecer pruebas a los clientes potenciales. Amplía el período de prueba según tu producto. Por ejemplo, el software de nómina puede ser más difícil de entender, por lo que una prueba de una semana no es suficiente. Después de cada compra, debes proporcionar una demostración detallada y material de incorporación. Dado que la mayoría de los clientes prefieren el autoservicio, las demostraciones de software en persona están pasadas de moda, y las empresas requieren material digital completo. Pero incluso si tu marketing inicial de SaaS B2B es exitoso, debes buscar comentarios. Pregúntales a los clientes que pagan cuáles son sus opiniones y experiencias. La mayoría de ellos no se comunicarán contigo si tienen problemas. Simplemente no renovarán su suscripción y cambiarán de proveedores. Por lo tanto, muestra un esfuerzo genuino para mejorar tus servicios y, dependiendo de cada caso, regálales descuentos de renovación. Es mejor combinar renovaciones con actualizaciones para que los clientes sientan que están obteniendo algo extra.
6 Estrategias de Marketing de SaaS Rentables para Startups
1. Remarketing
Similar al retargeting, el remarketing es una gran estrategia de SaaS rentable para startups porque te permite mantener la conversación con los clientes que visitaron tu sitio web pero salieron antes de realizar una compra. En lugar de gastar aún más en anuncios para atraer a nuevos clientes, puedes reducir tus gastos tocando base con clientes que ya están interesados. Uno de los ejemplos más valiosos de estrategia de marketing B2B es configurar píxeles de seguimiento, también conocidos como cookies. Estos te proporcionan datos sobre su comportamiento en línea. Puedes usarlos en tu