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¿Qué es una estrategia de ventas de SaaS?
Antes, solíamos cargar CD-ROM en nuestros ordenadores para acceder al software. Hoy en día, el software como servicio (SaaS) permite que los datos se almacenen y aseguren en línea, en la nube. El marketing SaaS B2B es más común que nunca y las empresas buscan expandirse mediante la publicidad de sus productos en línea. Pero todos están en línea. ¿Cómo puedes diferenciarte y adelantarte a tus competidores? El primer paso para crear una poderosa estrategia de ventas de software es crear un plan de marketing estratégico que incluya diversas tácticas que impulsen las ventas de SaaS. Una estrategia se refiere al plan maestro de marketing que tiene como objetivo lograr tus metas y objetivos generales. Incluye generalidades como a quién estás apuntando, qué estilo de promoción seguirás y qué KPIs seguirás. Por ejemplo, puedes elegir un enfoque totalmente digital y abandonar técnicas de marketing tradicionales como los anuncios en periódicos.
Construir y mantener una estrategia de ventas de software empresarial de alto rendimiento y generadora de ingresos puede parecer intimidante. Hemos recopilado muchos consejos cruciales para ti a continuación. Sin embargo, si aún dudas de que puedas hacerlo todo por ti mismo, puedes colaborar con eLearning Industry y aprovechar el conocimiento de nuestros expertos en marketing de contenidos.
Utiliza tácticas efectivas para superar desafíos y aumentar las ventas de SaaS
Aprende cómo diseñar una poderosa estrategia de marketing de SaaS que supere a la competencia y atraiga clientes potenciales calificados.
Estrategia de ventas de software vs. tácticas
Incluso los expertos en marketing de SaaS a veces se refieren a las estrategias de ventas de software y a las tácticas de manera intercambiable. Sin embargo, las dos no deben confundirse. Una estrategia de ventas de SaaS es el plan general que incluye diversas tácticas. Las estrategias definen las acciones que las startups de SaaS toman para lograr objetivos específicos que se alinean con los objetivos generales de la empresa. Las tácticas son acciones más específicas y técnicas de marketing que los equipos de ventas de SaaS B2B utilizan para lograr metas más altas. Como ejemplo, si una empresa ha decidido que el marketing de contenido es su estrategia de marketing, crear contenido como webinars, publicaciones de blog y whitepapers son algunas de las tácticas que utilizarán.
Etapas del embudo de ventas
Todas las agencias que ofrecen servicios de marketing de contenidos saben que el embudo de marketing tiene cuatro etapas: conciencia, consideración, conversión y lealtad. La conciencia es donde haces que tu marca sea visible y los clientes te conozcan. La consideración es cuando se dan cuenta de que tienen un problema y consideran tu producto de SaaS como una posible solución. En la etapa de conversión, intentas ganar a tu competencia y demostrar a los clientes que eres la mejor opción. En la parte inferior del embudo, te esfuerzas por mantener una relación cercana con los compradores para que permanezcan leales a tu marca.
Sin embargo, el ciclo de ventas de SaaS tiene diferentes etapas. Primero, encuentras leads y luego te conectas con ellos en línea y los calificas, es decir, verificas si son adecuados o no. Procedes a presentarles el valor de tu producto de SaaS y superar cualquier objeción que puedan tener. Puede haber preguntas sobre tu precio o preocupaciones sobre tus habilidades de integración. Una vez que hayas superado esta montaña, puedes cerrar el trato y fomentar una relación amistosa y de confianza.
5 técnicas de marketing para construir un plan de marketing de SaaS poderoso
1. Apuntar a grandes empresas
Vender software como servicio es un proceso que consume mucho tiempo y que implica muchas discusiones y creación de contenido. Un líder de marketing efectivo no debería tener miedo de apuntar a empresas grandes junto con empresas más pequeñas. Las grandes empresas que siguen evolucionando y expandiendo sus equipos pueden darte la oportunidad de escalar tus servicios. Tienen necesidades complejas y requieren características adicionales y un servicio al cliente mejorado. Si puedes entregar a un nivel tan alto, puedes esperar un flujo constante de ingresos y colaboraciones duraderas que te proporcionen credibilidad y reconocimiento de marca.
2. Identificar qué te hace único
Una estrategia de ventas de software debería ser capaz de diferenciar las características y capacidades del producto de una empresa de las de sus competidores. ¿Qué hace única a tu solución? ¿Son sus características de primera clase, su precio bajo o su escalabilidad? Utiliza el marketing de contenido B2B para promover tu mensaje único y mostrar cómo tu producto ayuda a los clientes a abordar sus puntos problemáticos. Tus puntos focales deberían ser resaltar las capacidades de resolución de problemas y la experiencia de usuario de tu software. Trata de no incluir demasiado jerga técnica que solo confundirá a los posibles compradores. Puedes explicar todas las tecnicidades cuando realicen una compra y sus profesionales de TI requieran información adicional.
3. Utilizar las redes sociales
¿Dónde exactamente está activa tu audiencia objetivo en línea? Es probable que los compradores de SaaS no estén presentes en TikTok. LinkedIn es la plataforma de redes sociales número uno para profesionales de la industria de SaaS que buscan educarse y encontrar soluciones tecnológicas persuasivas. Aquí es donde puedes publicar tus ideas de marketing de contenido para generar interés y aumentar visitantes al sitio web. Si deseas vender software a nivel internacional, debes proporcionar estudios de casos, testimonios de clientes, publicaciones de blog y otro contenido de alto valor. Además, puedes ir a Quora y Reddit y comenzar a responder preguntas relacionadas con la industria para construir una comunidad y formar vínculos.
4. Invertir en marketing de contenido
El marketing de contenido para B2B es una estrategia de ventas de software efectiva que genera conciencia de marca y crea confianza dentro de tu audiencia objetivo. El contenido que creas y promocionas no debe sonar demasiado de ventas y hacer que los clientes piensen que solo te importa ganar dinero. Debe ofrecer valor en primer lugar a sus vidas y mostrarles cómo tu producto de SaaS puede solucionar sus problemas. Puedes comenzar creando una historia donde tus clientes estén en el centro. Luego, puedes explicar cómo tu solución interviene para salvar el día. Utilizar casos y ejemplos de la vida real puede resultar efectivo.
5. Desarrollar asociaciones
Si te preguntas cómo revender software, aparte de promocionar tu propia creación, formar asociaciones es tu solución. Elige socios que tengan audiencias y necesidades similares a las tuyas para que puedas obtener leads calificados que estén listos para avanzar hacia el fondo de tu embudo. Trabajar con empresas creíbles atrae clientes que ya piensan positivamente en tu producto y marca. Puedes trabajar con tu socio para copromocionar tu software, crear programas de afiliados para promocionar los productos de cada uno y revender tus servicios.
6 estrategias de ventas de software que impulsan las ventas de SaaS
1. Crear un pequeño portafolio de aplicaciones
Muchas empresas de SaaS, en lugar de enfocarse en ofrecer lo que el mercado necesita, intentan crear algo verdaderamente único. Sin embargo, deberías comenzar diseñando aplicaciones pequeñas y muy específicas que tus clientes existentes ya necesiten. Pueden ser herramientas de ciberseguridad o de compromiso de empleados. Una vez que aumentes tu base de clientes y parezcan estar felices con tus servicios, puedes expandir tu portafolio con aplicaciones más especializadas que lleguen a precios más altos. Pero, ¿cuál es una genial manera de promocionar tus herramientas y vender software a una empresa? Puedes comenzar a listarlas en directorios relevantes. Puedes elegir eLearning Industry para incluir tu producto en una de nuestras listas de alto rendimiento.
2. Desarrollar tu propuesta única de venta
Vender software en un mercado congestionado es difícil. Crear tu proposición única de venta ayuda a diferenciarte de la competencia y muestra a los clientes cómo tu producto puede satisfacer sus necesidades. Tu estrategia de ventas de SaaS debería abordar las luchas comunes que muchas empresas enfrentan y resaltar cómo puedes solucionarlas. Deberías responder tres preguntas: ¿Qué problema resuelve tu producto? ¿Por qué es la mejor solución para tu audiencia? ¿Cómo puedes impresionar a tus potenciales clientes con tus beneficios? Para responder a estas preguntas, primero identifica los problemas recurrentes que enfrentan los profesionales en tu nicho.
3. Utilizar marketing de atracción
Hay dos métodos de marketing que puedes incluir en tu estrategia de ventas de software: push y pull. El marketing push se refiere a la publicidad en línea típica, donde creas diversos anuncios vinculados a tu sitio web o página de destino. Pero muchos especialistas en marketing han cambiado hacia el marketing de atracción. Allí, utilizas contenido valioso para atraer a nuevos clientes y establecer autoridad en el campo. Puedes usar publicaciones de blog, webinars, estudios de casos, testimonios y eBooks como contenido cerrado para generar más leads y aumentar los suscriptores al boletín informativo. Esta táctica de marketing es más rentable y es ideal para la etapa inicial del comprador.
4. Ser centrado en el cliente
El marketing de contenido para pequeñas empresas depende de comprender quién es cada cliente, cuáles son sus problemas y cuáles son sus objetivos. Para aumentar las ventas de software, debes escuchar primero. Además, debes comunicar el ROI proyectado y los ahorros totales de propiedad (TCO) que tu producto de SaaS puede traer. Ten en cuenta que la mayoría de los clientes tienen objeciones antes de realizar una compra. Prepárate para abordar todas las posibles protestas y asegurar a los compradores que no tienen que preocuparse por nada, ya que estarás a su lado.
5. Estudiar el futuro
El futuro del marketing digital se expande muy rápidamente y solo los jugadores más fuertes prevalecerán. ¿Cómo puedes garantizar que tus ventas de software de B2B permanezcan intocadas y, aún mejor, aumenten? Primero, debes estar al día con las nuevas tecnologías y utilizar aquellas que mejoren tu eficiencia para ingresar a nuevos mercados. Además, puedes crear varias soluciones de SaaS y promocionarlas a través de tus propios mercados y de terceros. Invierte en la capacitación de tus expertos en tecnología para que adquieran nuevas habilidades y sigan abriendo nuevos caminos.
6. Hacer de la integración una prioridad
Entonces, ¿qué sucede después de que el duro proceso de ventas de software haya terminado? ¿Tu trabajo ha terminado? Definitivamente no. Los compradores potenciales no solo buscan productos efectivos, sino también experiencias de integración impecables. Tu producto consta de muchos aspectos técnicos con los que los tomadores de decisiones no necesariamente están familiarizados. Debes colaborar con los profesionales de TI del cliente para guiarlos a través de los procesos de activación, configuración y migración. Tus empleados deben ofrecer un servicio al cliente de alta calidad siempre que sea necesario, así como aprovechar cada oportunidad de upselling o cross-selling que encuentren.
8 tácticas exitosas que impulsan las ventas de software
1. Pruebas gratuitas o freemiums
Uno de los consejos de ventas de software más valiosos es ofrecer a los compradores potenciales la oportunidad de experimentar tus servicios antes de comprar. Las pruebas gratuitas suelen variar de 7 a 30 días, dependiendo de la complejidad de los productos, mientras que se ha encontrado que 14 días es lo ideal, ya que este tiempo acorta el ciclo de ventas. Sin embargo, durante este período, no debes dejar solos a tus clientes. Ofreceles la cantidad de orientación y asistencia que necesiten para familiarizarse con tu producto. Los freemiums también son una idea maravillosa, ya que proporcionan una edición limitada de tu software. Los clientes pueden entender el valor central de tu producto y ver lo que están perdiendo. Como resultado, pueden decidir actualizar a una suscripción paga.
2. Programas de referidos
¿Cómo puedes mejorar tus resultados de marketing de SaaS sin invertir un gran presupuesto en marketing? Construir un programa de referidos para tu estrategia de ventas de software significa que permites que tus clientes satisfechos hagan la promoción por ti a través del boca a boca. Puedes ofrecer premios, descuentos, pruebas gratuitas y otros incentivos para motivar a los clientes a unirse a tu programa. Esta iniciativa construye lealtad entre tus clientes, quienes se involucran más con tu producto. No solo eso, sino que los programas de referidos disminuyen la rotación, ya que es probable que los compradores gasten más dinero que los generados por el marketing de anuncios tradicionales.
3. Seguimientos
El proceso de ventas de software suele ser muy largo, lo que significa que debes mantener el contacto con los prospectos y guiarlos a través de las diferentes etapas. Puedes comenzar enviando encuestas para obtener sus opiniones honestas sobre tu marca y propuestas. Cuando alguien comienza su prueba gratuita, debes comunicarte regularmente con ellos para recibir retroalimentación en tiempo real, resolver posibles problemas, mantenerlos comprometidos y entender qué tan cerca están de la compra. Debes demostrar que eres un socio de confianza y leal que los apoyará. Además, basándote en la retroalimentación que recibas, intenta hacer cambios rápidos para mostrar cuánto valoras las opiniones de las personas.
4. Demostraciones y videos
Una estrategia de marketing atractiva para los productos de software debería utilizar la magia del video. Las demostraciones son una de las presentaciones visuales más comunes que crean las empresas de SaaS para destacar las capacidades y características de sus productos. Puedes incluir tus demostraciones en tu sitio web, páginas de redes sociales y canal de YouTube. Muestra a los compradores cómo pueden usarlo y qué resultados pueden esperar. Pero no te centres demasiado en las características. Puedes utilizar la historia de un cliente para narrar y mostrar cómo cualquiera puede usar tu software. Además, puedes invertir en marketing de webinars y crear una demostración en forma de webinar en vivo. Los participantes pueden ver tu producto en vivo y hacer preguntas relevantes.
5. SEO
Ninguna estrategia de ventas de software puede ser efectiva si le faltan iniciativas de SEO. Contratar una agencia de marketing de contenidos, como eLearning Industry, te permite insertar poderosas palabras clave y frases en tu contenido para que tu sitio web y páginas de destino se clasifiquen alto en los SERPs. De hecho, es el método de marketing más rentable para promocionar tu negocio. Si bien puede llevar tiempo ver los beneficios y requiere habilidades de SEO mejoradas, definitivamente es una de las soluciones más escalables. El SEO en la página, fuera de la página y técnico son todos ingredientes necesarios para un sitio web exitoso. Si toda esta información suena como mucho que manejar, puedes echar un vistazo a nuestros servicios de marketing entrante para ver cómo ayudamos a las empresas a aumentar su visibilidad.
6. Upsell y cross-sell
Las ventas de SaaS no son una transacción única, sino que te ofrecen la oportunidad de crear múltiples niveles con funciones adicionales y complementos. A medida que los clientes escalan sus negocios, puedes realizar upsells con capacidades adicionales que se ajusten a sus necesidades. Por ejemplo, si promocionas tu software de gestión de personal, puedes hacer cross-sell a clientes de alto nivel con tu herramienta de seguimiento de tiempo, que no está incluida en su suscripción inicial. Los clientes que entienden el valor de tu producto comprarán más de tu software, ya que te respetan como socio. Aun así, no presiones tus herramientas en sus caras solo para ganar un extra, sino asegúrate de que tus ofertas se alineen con sus necesidades.
7. Email marketing
El marketing por correo electrónico es una de las estrategias de ventas de software más gratificantes, ya que por cada $1 que gastas, puedes obtener $42 a cambio. Además, puedes utilizar correos electrónicos durante todas las etapas del viaje del comprador. Puedes crear conciencia de marca, establecer liderazgo en la industria y nutrir relaciones comerciales exitosas. Reunir direcciones de correo electrónico te permite cumpl