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¿Qué es el Marketing de Software Empresarial?
El lanzamiento de un software completamente nuevo en el mercado puede ser desalentador, pero es un paso que todas las startups de SaaS tienen que dar para tener éxito. Una estrategia de marketing de software empresarial se refiere a todos los pasos y técnicas que sigues para crear conciencia de marca, identificar tu mercado objetivo y clientes, lanzar campañas y medir su rendimiento. Sin embargo, el marketing de software empresarial es complejo y generalmente tiene un ciclo de ventas largo. Debes usar formas claras de comunicar el valor de tu solución y tomarte el tiempo de nutrir a tus clientes potenciales mientras vences a la competencia. Una estrategia integral de marketing de SaaS ayuda a que todos los equipos de tu empresa alineen sus objetivos y esfuerzos hacia el logro de los objetivos generales. Al mismo tiempo, las empresas de SaaS deben mantenerse actualizadas sobre los cambios tecnológicos y de mercado y rediseñar sus técnicas de marketing para adaptarse al panorama siempre cambiante. Parte de tu estrategia de marketing debe ser tu capacidad de ofrecer orientación a los clientes durante el proceso de incorporación mientras haces ventas adicionales y cruzadas.
Sigue leyendo para descubrir lo que necesitas para crear un plan de ventas de software convincente y ayudar a que tu negocio crezca desde cero.
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7 Pasos Para Crear una Estrategia de Marketing de Software Empresarial Exitosa
1. Establece tus Objetivos
Cualquier estrategia de marketing de SaaS B2B comienza con tus objetivos. ¿Qué quieres lograr? ¿Cuál es tu objetivo final? Debes ser muy específico sobre tus objetivos para que tus tácticas sean altamente dirigidas. Por ejemplo, es posible que desees ingresar a un nuevo mercado, aumentar la cuota de mercado, mejorar la retención de clientes o aumentar el compromiso. Una vez que identifiques tus objetivos, puedes comenzar a brainstormear tácticas de marketing inteligentes para lograr estos objetivos y aprovechar al máximo tu presupuesto.
2. Decide Quién es tu Audiencia
Para generar nuevos clientes potenciales, primero debes saber quién es tu audiencia objetivo. El marketing de software empresarial es bastante exigente y tu audiencia probablemente sea muy específica. Entonces, tómate un tiempo para investigar a tus posibles compradores y cuáles son sus necesidades y puntos dolorosos. Una vez que los identifiques, puedes crear diferentes personas compradoras en función de sus similitudes. Por ejemplo, puedes dividirlos en dos categorías: tomadores de decisiones, es decir, gerentes y directores de alto rango, y ingenieros y gerentes de productos. Basándote en estas personas, utilizarás un lenguaje diferente que se ajuste a sus perfiles respectivos.
3. Elige tus Canales
Cuando decimos “canales” aquí, no nos referimos a plataformas de redes sociales, sino a canales de marketing. Toda estrategia de marketing de software empresarial debe resaltar las formas en que logrará la generación de clientes potenciales de SaaS. Tus opciones incluyen Optimización de Motores de Búsqueda (SEO), anuncios de pago por clic (PPC), eventos, contenido de liderazgo de pensamiento, marketing basado en cuentas (ABM) y marketing en motores de búsqueda (SEM). Antes de elegir tus canales, asegúrate de que tus opciones se complementen entre sí. Por ejemplo, el marketing por correo electrónico va de la mano con el marketing de contenido.
4. Establece tu Presupuesto
No podríamos discutir estrategias de marketing para empresas de software sin tocar los presupuestos. Hay algunas cosas a considerar antes de decidir sobre tu plan financiero. Tus principales consideraciones son los ingresos de tu empresa, los gastos generales, la conciencia de marca y los requisitos de marketing. También debes comprender las necesidades y objetivos de tus clientes, auditar campañas promocionales anteriores y conocer el costo promedio por cliente potencial (CPL) para entender cuánto dinero gastas en convertir clientes. Además, debes saber cuántos clientes potenciales necesita tu empresa para calcular tus costos con precisión.
5. Mide tus Resultados
Una estrategia de marketing de software empresarial no está completa una vez que has implementado tus tácticas. Más bien, necesitas realizar evaluaciones continuas y medir los resultados de tu marketing. Por ejemplo, tu copia de correo electrónico puede ser débil, o el contenido que creas puede no hablar el mismo idioma que tus prospectos. O tal vez estás utilizando Instagram demasiado y necesitas concentrarte más en LinkedIn y X. Pero para medir eficientemente el rendimiento de tu marketing, primero debes establecer tus métricas de SaaS. ROI, CAC, rotación anual, visitantes mensuales, tasas de conversión de clientes potenciales a clientes calificados de marketing y tasas de conversión de visitantes a clientes potenciales son algunas de las KPI más cruciales.
6. Nutre a tus Prospectos
Para vender software empresarial, necesitas nutrir a los clientes y hacer que sientan que eres el mejor experto en tu campo. Tus representantes de ventas y especialistas en marketing de SaaS deben colaborar armónicamente para lograr tal hazaña. Pero, ¿cómo sabes qué prospectos tienen el mayor potencial? Todas las empresas de SaaS suelen tener clientes con baja intención y alta intención. Los primeros también se llaman clientes potenciales fríos y son aquellos que acaban de ingresar al embudo de ventas al unirse a tu lista de correo electrónico o registrarse para un seminario web. Por otro lado, los clientes potenciales de alta intención, también llamados clientes potenciales calientes, son aquellos en la etapa de consideración. Por ejemplo, pueden haber comenzado tu prueba gratuita de 14 días para verificar si tu solución es ideal.
7. Sé Consistente en tu Mensaje
¿Tienes una voz de marca que se mantiene consistente en todos los canales? Si no, definitivamente necesitas descubrirlo. Ya sea en publicaciones de blog, correos electrónicos o publicaciones en redes sociales, tu tono debe ser el mismo. Es bastante fácil crear una voz de marca una vez que has identificado quién es tu público objetivo, cómo te comparas con tu competencia, cuáles son tus fortalezas y en qué nicho perteneces. Conocer el lenguaje que hablan tus compradores te ayudará a desarrollar tu identidad y comportamiento únicos que resuenen con sus objetivos y necesidades.
8 Estrategias que los Comercializadores de Software Deben Implementar
1. Marketing de Contenido
¿Necesitas crear una estrategia de marketing de SaaS B2B que construya conciencia de marca y liderazgo de pensamiento? El marketing de contenido se refiere a crear artículos, seminarios web, libros electrónicos, podcasts, infografías, etc., para atraer la atención de tu audiencia y establecer tu expertise. Las empresas de software deben crear contenido atractivo y de alta calidad que compita con otros sitios web similares y ofrezca información valiosa. Por ejemplo, una empresa que promociona su software de incorporación puede enfocarse en crear una serie de seminarios web que muestren cómo opera su solución mientras responden las preguntas de todos. También puedes usar tus libros electrónicos y whitepapers como contenido cerrado para atraer más clientes potenciales e incrementar tu lista de suscripciones. El secreto está en mantener tu voz de marca a lo largo de tu contenido para construir confianza y lealtad.
2. Marketing por Correo Electrónico
No puedes completar tu estrategia de marketing de software empresarial sin involucrar el marketing por correo electrónico. Los equipos de marketing de alto rendimiento saben que las secuencias de correos electrónicos exitosas comprometen a los clientes potenciales y nutren a los clientes existentes para que regresen a ti. Basándote en tus personas compradoras, puedes personalizar tus correos electrónicos para satisfacer sus diversas necesidades y desafíos. Además, basándote en las diferentes etapas del embudo en las que se encuentran tus clientes, puedes promocionar tus artículos o ofrecer una prueba gratuita. Sin embargo, tus correos electrónicos no deben parecer spam, así que asegúrate de que tu copia sea intrigante y no sensacionalista. Encuentra una frecuencia saludable que no moleste a las personas, sino que las mantenga actualizadas. Si quieres promocionar tu software empresarial aún más, puedes colaborar con una figura de confianza para presentaciones destacadas y aumentar la visibilidad y credibilidad de la marca.
3. Optimización de SEO y Construcción de Enlaces
Si estás buscando formas de hacer que tu sitio web se posicione más alto en Google, Bing y otros motores de búsqueda, el SEO es tu secreto. Para lograrlo, debes realizar investigación de palabras clave y comenzar a implementar palabras clave y frases relevantes en tus publicaciones de blog y contenido del sitio web. Las habilidades de SEO ayudan a que tu sitio web de software aparezca en la parte superior de los resultados de búsqueda, requiriendo un gasto mínimo en anuncios. Básicamente, generas más clientes potenciales sin tener que pagar para adquirirlos simplemente creando contenido que incluya el lenguaje que utilizan para sus consultas de búsqueda. Hay tres tipos de SEO: SEO en la página, SEO fuera de la página y SEO técnico. El SEO en la página se refiere a optimizar el contenido de tu sitio web con palabras clave relevantes y código fuente HTML. Fuera de la página se trata de construcción de enlaces, mientras que el SEO técnico se ve afectado por la velocidad del sitio web, la optimización móvil y la arquitectura del sitio.
Pero profundicemos en la construcción de enlaces para SaaS. ¿Cómo recibes enlaces de autoridad? Comprar enlaces es una opción a la que recurren muchos sitios web. Sin embargo, es arriesgado, ya que Google puede considerar estos enlaces poco confiables y bajar tu clasificación. Además, no puedes estar seguro de que estos enlaces sean confiables porque muchos de ellos pertenecen a sitios vacíos sin credibilidad alguna. Esto significa que debes colaborar con agencias de marketing expertas que ofrecen servicios de construcción de enlaces, ya que trabajan con contenido y sitios preaprobados.
4. Puntuación de Clientes Potenciales
El marketing de SaaS empresarial depende de la puntuación de clientes potenciales, en la que muchos comercializadores se enfocan mucho. Se refiere a analizar a cada prospecto y qué tan cerca están de realizar una compra. Por ejemplo, alguien que acaba de ingresar a tu embudo de ventas probablemente esté buscando contenido útil y no comprar nada. Por el contrario, alguien en la etapa de consideración está revisando varias soluciones antes de tomar una decisión. Una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayuda a los comercializadores a identificar a clientes con alta intención y distribuir su atención en consecuencia. Una de las principales aplicaciones de la Inteligencia Artificial es automatizar tu puntuación de clientes potenciales para que no tengas que perder horas haciéndolo manualmente.
5. CMS sin Cabeza
Si quieres acelerar el crecimiento empresarial y promover el crecimiento omnicanal, un sistema de gestión de contenido (CMS) sin cabeza es una opción sólida. Su mayor ventaja es la libertad de desarrollo, ya que permite que tus desarrolladores creen opciones personalizadas en lugar de utilizar plantillas pre-diseñadas que pueden ser demasiado genéricas para la identidad de tu marca. Además, cada vez que cambia el mercado y se realizan actualizaciones, puedes habilitar mejoras en el frontend sin interrumpir el backend. Por último, puedes incluir nuevos puntos de contacto en el frontend de tu sitio para que todos los canales estén interconectados y sincronizados. Las empresas que utilizan un CMS sin cabeza dicen que les ha ayudado creativamente, también, al modernizar su dominio y ofrecer una gran experiencia digital.
6. Anuncios de Pago
No importa cuán exitosos sean tus esfuerzos de SEO, los anuncios de pago aún deben incluirse en tu estrategia de marketing de software empresarial. El tráfico orgánico tarda en evolucionar y hasta que hayas alcanzado altas clasificaciones, los anuncios pagados son técnicas efectivas de generación de clientes potenciales. Puedes elegir entre anuncios de Google y anuncios en plataformas de redes sociales, ya que todos los canales ofrecen promociones pagadas. Gracias a sus opciones de segmentación, puedes elegir tus demografías, roles laborales, intereses, ubicaciones y patrones de comportamiento en línea para hacer que tus anuncios sean específicos. El marketing a nivel empresarial puede beneficiarse significativamente de PPC, anuncios de display y banners emergentes. Puedes hacer un seguimiento del rendimiento de tus anuncios, modificar tu presupuesto y ajustar tu estrategia.
(Y eso no es todo lo que los anuncios de PPC pueden ofrecerte. ¿Qué tal las listas de directorios de PPC? Los sitios web de nicho y confiables te permiten enumerar tu empresa de SaaS de forma gratuita. Además, si deseas destacar y clasificar más alto que tu competencia, puedes crear anuncios de listados de directorios de PPC para aumentar la visibilidad.)
7. Ofertas Gratuitas
Uno de los mejores consejos de marketing de SaaS para atraer nuevos clientes y convertirlos en compradores es ofrecer cosas gratis. Por ejemplo, las pruebas gratuitas y los freemiums permiten a los usuarios experimentar tu software empresarial y decidir si eres la solución ideal. Las pruebas gratuitas suelen durar 14 días, mientras que los freemiums son versiones básicas ilimitadas de software con la posibilidad de actualización. Sin embargo, para que esta táctica sea efectiva, debes permitir que los usuarios accedan a tantas funciones como sea posible. Las funciones limitadas no les mostrarán lo valiosa que es verdaderamente tu solución de SaaS. Sea lo que sea que elijas hacer, asegúrate también de ofrecer soporte de incorporación para mostrar a los clientes lo ansiosos que están de guiarlos en el camino.
Además, puedes crear herramientas gratuitas para que tu audiencia las use sin ataduras. Toma como ejemplo a Canva. La herramienta es fácil para que todos la accedan y la usen. Sin embargo, tiene limitaciones cuando se trata de acceder a todas sus funciones. Aquí es donde los profesionales se convencen de actualizar a premium y desbloquear el potencial completo de la herramienta.
8. Estudios de Casos y Testimonios
Las historias de éxito de los clientes siempre han sido importantes para el marketing. Y dado que comercializar soluciones de software es exigente y consume mucho tiempo, escribir sobre casos exitosos de clientes es necesario. Cuando estés completando tu plantilla de plan de marketing, asegúrate de agregar estudios de casos y testimonios dentro de tus necesidades de contenido. Este material construye confianza y credibilidad y convence a los prospectos de que eres real. Comenzando con artículos de estudios de casos, puedes escribir sobre la situación desafiante de un cliente y cómo finalmente aumentaron sus ventas con tu ayuda. Asegúrate de agregar estadísticas relevantes que respalden tus afirmaciones.
Los testimonios de clientes suelen ser citas breves de tus clientes. La mayoría de las empresas los añaden a sus páginas de inicio y de aterrizaje. No caigas en la trampa de exagerar o falsificar tus historias de éxito de clientes, ya que tus clientes probablemente verán a través de las mentiras.
9. Marketing de Video
Ya sea tutoriales, guías de cómo hacerlo o demostraciones, el marketing de video es una forma efectiva de mostrar el valor y la usabilidad de tu producto. Por ejemplo, el marketing de video para software de recursos humanos ayuda a aumentar la conciencia de marca, aumentar las ventas y mejorar la accesibilidad y el compromiso. Tus opciones con el video son ilimitadas. Puedes crear guías detalladas que ayuden a los usuarios a familiarizarse con tu solución o videos de casos de estudio donde tus clientes existentes detallen sus experiencias trabajando con tu software empresarial. Además, puedes reutilizar tus seminarios web y podcasts al publicarlos en YouTube una vez que haya terminado su transmisión en vivo. De esta manera, permites que aquellos que no estuvieron presentes vean y escuchen tu contenido de forma gratuita a su conveniencia. Especialmente con los podcasts, también puedes filmarlos para que las personas puedan ver a los oradores y formar vínculos aún más cercanos con ellos.
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