Salesforce Inc. afirma que está captando varios clientes importantes de su antiguo socio Veeva Systems Inc. en una creciente rivalidad para vender software a la industria farmacéutica.
Más de 40 clientes, incluido un “importante líder farmacéutico global entre los tres primeros”, han firmado acuerdos para utilizar el próximo producto de ciencias de la vida de Salesforce, dijo Jeff Amann, vicepresidente ejecutivo de las líneas de software específicas de la industria de Salesforce. Algunos de esos clientes están cambiando de Veeva, agregó.
Para el software de gestión de relaciones con los clientes enfocado en la industria farmacéutica, Veeva es el “incumbente bien establecido” con más del 80% de la cuota de mercado, escribió Dylan Becker, analista de William Blair, en una nota de noviembre. La empresa, que generará unos 2.720 millones de dólares en ingresos anuales en el año que termina en enero, también fabrica herramientas para el seguimiento del desarrollo de medicamentos y análisis de datos.
El producto de gestión de relaciones con los clientes de Veeva se construyó históricamente en la plataforma de Salesforce. Las dos compañías tenían una especie de tratado de no agresión que data de 2007, que permitía a Veeva prosperar sin competencia de su mayor par. A finales de 2022, Veeva anunció que iba a poner fin al acuerdo, lo que le permitiría construir una suite más amplia de aplicaciones.
Esto impulsó a Salesforce a desarrollar una oferta competitiva y comenzar a intentar robar clientes. “Cuando Veeva tomó la decisión de seguir su propio camino, muchos de esos clientes vinieron a nosotros y dijeron ‘no queremos irnos'”, dijo Amann de Salesforce.
Las acciones de Veeva cayeron hasta un 4,7% el martes. Las acciones de Salesforce apenas se movieron.
En los últimos años, Salesforce, el principal fabricante de software de gestión de clientes, ha visto cómo se desaceleraba el crecimiento de sus ingresos. En un intento por expandirse, la empresa ha comenzado recientemente a ofrecer agentes de inteligencia artificial y a enfatizar su producto de integración de datos. Las Ciencias de la Vida representan una industria rara en la que el producto central de Salesforce aún no está saturado. El nuevo producto figuró en algunos de los mayores acuerdos firmados en el último trimestre, dijo Salesforce en una conferencia de ganancias.
La empresa con sede en San Francisco está actualmente contratando equipos de desarrollo a “un ritmo muy agresivo” para el producto de ciencias de la vida, que está programado para debutar en septiembre, dijo Amann. La compañía está “en discusiones activas” con muchas de las mayores compañías farmacéuticas para utilizar el producto, agregó.
Veeva anunció en una conferencia en diciembre que uno de sus 20 mayores clientes había decidido irse a Salesforce. Amann dijo que el cliente era una de las tres mayores compañías farmacéuticas globales y espera que “muchos otros” le sigan.
En una entrevista, el vicepresidente ejecutivo de Veeva, Paul Shawah, dijo que espera retener la “gran mayoría” de los clientes. Algunos de los mayores clientes de la empresa, como los fabricantes de medicamentos GSK Plc y Novo Nordisk A/S, ya se han comprometido a quedarse, agregó. Grandes clientes que se comprometen a seguir con Veeva “deberían reducir los temores de los inversores sobre posibles interrupciones”, escribió Brent Bracelin, analista de Piper Sandler, en una nota el mes pasado.
Veeva está en proceso de reconstruir su aplicación de gestión de clientes por separado de la plataforma de Salesforce. El contrato con Salesforce no permitía a Veeva crear aplicaciones como para servicio al cliente o gestión de pacientes, dijo el CEO de Veeva, Peter Gassner, en octubre durante un evento para inversores. “Ya no tenemos esa barrera”, dijo.
Para los clientes que están pensando en dejar Veeva, Shawah dijo que Salesforce aún no tiene una oferta funcional, mientras que Veeva ha estado optimizando para las ciencias de la vida durante casi dos décadas. Añadió que espera que la oferta de Salesforce sea “considerablemente más cara”.
“Ya tenemos el CRM más avanzado y está mejorando”, dijo Shawah.
(Movimiento de acciones añadido en el sexto párrafo)
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