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¿Qué significa comprar leads?
Generar leads específicos con alta intención y alto valor no es una tarea fácil. Requiere un esfuerzo coordinado de los equipos de marketing y ventas. Por eso, muchos especialistas en marketing y propietarios de negocios eligen comprar listas de leads en sitios web como Cognism y Kaspr. Estas plataformas te ahorran la molestia de aplicar técnicas de generación de leads y en cambio te proporcionan los detalles de contacto de personas y cuentas que han mostrado interés en tus productos o servicios. Por lo general, recibes un correo electrónico, dirección postal, número de teléfono y posibles perfiles en redes sociales de prospectos que probablemente han interactuado con uno de tus anuncios o han mostrado interés en comprar a tus competidores. Por lo tanto, al comprar leads, obtienes tanto los detalles de contacto de las personas como la garantía de que están fascinadas por tu producto.
Sin embargo, ¿un lead comercial comprado se convertirá fácilmente? Puede que sí, puede que no. Solo porque tengas un número de teléfono y correo electrónico verificados, no significa que alguien estará feliz de recibir tus mensajes no solicitados y llamadas telefónicas. Las mejores prácticas de generación de demanda incluyen activos protegidos, imanes de leads y formularios de registro. De esta manera, puedes estar seguro de que alguien está recibiendo tus noticias porque las solicitó.
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Por qué comprar leads a menudo es arriesgado
Baja calidad
No importa cuán confiable sea una empresa que vende leads, no puedes estar seguro de la calidad de los leads que estás recibiendo. Por ejemplo, sus listas pueden no estar actualizadas, por lo que puedes recibir correos electrónicos que ya no están activos o que pertenecen a personas que no están en tu industria. Solo porque alguien haya navegado por tus servicios y haya presionado tu anuncio por accidente, no significa que tengan una alta intención de compra.
Falta de personalización
Cuando generas nuevos leads de la manera tradicional y difícil, sabes que las personas conocen tu marca y tienen un problema que tu producto puede resolver. De esta manera, puedes personalizar tus mensajes y anuncios para alinearte con sus necesidades. Con leads comprados, las personas pueden estar completamente desprevenidas contigo y no tener problemas relevantes. Por lo tanto, estás tratando de construir una relación desde cero sin siquiera saber si hay un futuro.
Problemas legales y éticos
Cuando compras leads, las personas a las que contactas nunca optan por recibir tus correos electrónicos. Para empezar, pueden marcar tus correos electrónicos como spam y dañar gravemente tu reputación por correo electrónico. Pero eso no es el peor escenario. Si has oído hablar del GDPR o la Ley CAN-SPAM, sabes que enviar correos electrónicos no solicitados puede tener repercusiones legales. Esto se debe a que necesitas el consentimiento de las personas para comenzar a enviarles correos electrónicos y llamarlos a sus números personales.
Daño a la reputación
Imagina que alguien está realizando una tarea laboral y de repente suena su teléfono. Eres tú tratando de vender o promocionar tus productos con ellos. Nunca han oído hablar de tu marca antes. ¿Cómo crees que terminará esto? Colgarán, marcarán tu número como spam y recordarán el nombre de tu empresa como molesto y molesto. Así no se inicia tu viaje de generación de leads de SaaS.
Problemas de entrega
Para evitar que tus correos electrónicos caigan en la carpeta de spam, debes tener el consentimiento de los remitentes. Cuando te marcan como spam, los proveedores de servicios de Internet te califican negativamente y pueden empezar a enviar tus correos electrónicos directamente a la basura. Por lo tanto, al comprar leads, arriesgas toda tu reputación por correo electrónico. Incluso si alguien está realmente interesado en tu servicio, no recibirán con agrado tu mensaje cuando nunca lo hayan solicitado.
11 formas legales y éticas de generar leads
1. Suscripciones al boletín
La forma más básica y efectiva y popular de obtener leads para tu negocio es intrigar a las personas para que se unan a tu boletín. Sin trucos y mentiras, simplemente les dices lo que tienes para ofrecer y por qué necesitan tus actualizaciones regulares. De esta manera, no solo obtienes los detalles de contacto de las personas, sino también su industria, nombre de la empresa, cargo y cualquier otra información que desees. Es la información que las listas de leads compradas no pueden ofrecerte. Una vez que los agregues a tu lista, segmenta y personaliza tus correos electrónicos según sus preferencias. Por ejemplo, los leads de nómina pueden estar interesados en software de nómina que les ayude a realizar sus tareas diarias de manera eficiente. En eLearning Industry, ofrecemos ideas y consejos de marketing a profesionales en los campos de eLearning y RRHH. Unirse a nuestro boletín significa recibir actualizaciones valiosas que te ayudan a comprender mejor tu mercado.
2. Activos protegidos
Si estás buscando ideas para imanes de leads, los activos protegidos deberían estar en lo más alto de tu lista. El contenido protegido se refiere a cualquier oferta que requiere una suscripción para acceder. Digamos que has creado un eBook. Puedes regalarlo de forma gratuita siempre que alguien te proporcione sus detalles de contacto y se suscriba a tu boletín. De esta manera, ambos obtienen algo que desean. Sin embargo, no trates esto como un “truco” de generación de leads. Tus activos protegidos deben ser realmente valiosos. Si tus leads B2B se sienten decepcionados por tu contenido, podrían darse de baja tan rápido como se suscribieron y formar una impresión negativa de tu marca. Hay varios activos protegidos que puedes aprovechar, incluidas plantillas de planes de marketing, guías, demostraciones e incluso cursos.
Para intrigar a las personas sobre tu eBook o guía, puedes compartir un extracto en tu página de destino. Algunos clientes se desaniman cuando ven una página de registro sin haber leído algo de tu contenido.
3. Marketing en redes sociales
Si decides no comprar leads, puedes comenzar a trabajar en tu estrategia de redes sociales. Ya sea que estés comenzando o ya tengas un seguimiento establecido, puedes intentar interactuar más con tu audiencia. Los leads de ventas empresariales requieren una persuasión y comunicación adicionales, por lo que debes responder a los mensajes personales y comentarios de las personas. No todos envían correos electrónicos cuando tienen una consulta. Un simple comentario puede llevar a una venta.
Sin embargo, elige tus plataformas sabiamente. Los clientes B2C suelen ser más activos en Instagram, Facebook y TikTok. Por otro lado, las audiencias B2B y de SaaS están presentes en LinkedIn. Por lo tanto, concentra tus esfuerzos allí publicando publicaciones interesantes e informativas e interactuando con prospectos en la sección de comentarios. Sin embargo, no seas estrictamente comercial. Sube la barra del entretenimiento de vez en cuando, ya que las personas responden con un mayor compromiso.
4. Marketing de contenidos optimizado para SEO
Si decides no comprar leads, el marketing de contenidos para B2B es un viaje largo e interesante. Comienza identificando los puntos problemáticos e intereses comunes de tu audiencia. Crea artículos siempreverdes que respondan a sus preguntas y ofrezcan soluciones a sus desafíos. No tienes que promocionar tu marca en cada párrafo, pero tu liderazgo de pensamiento debe destacarse. Además, tu objetivo debe ser realmente ayudar a las personas a superar sus obstáculos. De esta manera, los clientes buscarán tus servicios sin que ni siquiera los menciones. Si sienten que solo quieres ofrecerles tus productos, abandonarán tu dominio.
Escribir el contenido es la mitad del trabajo. Necesitas un especialista en optimización de motores de búsqueda para realizar la investigación de palabras clave. Por lo tanto, los leads de calidad encontrarán tus publicaciones y harán clic en ellas. Claro, puedes invertir en el monitoreo de anuncios de listado de productos, pero si tu presupuesto es limitado, debes probar la vía orgánica. Una vez que tus artículos comiencen a clasificarse alto, notarás un aumento masivo en las visitas al sitio web.
5. Webinars y podcasts
Otra forma de enriquecer tu lista de leads de negocios es organizar webinars. Si eres nuevo en una industria, puedes organizar webinars conjuntos con empresas que no son competencia directa pero comparten la misma audiencia. A través de su plataforma más grande, te presentas a audiencias más grandes y generas leads calificados. Si estás buscando una plataforma para organizar tus webinars pregrabados o para crear un evento co-branding, eLearning Industry es ideal para tu negocio de eLearning y RRHH. Pero, ¿por qué webinars en primer lugar? Te ofrecen la oportunidad de hablar sobre tu marca y ganar la confianza de las personas. Además, puedes responder preguntas y establecerte como una autoridad en tu nicho.
De manera similar a los webinars, puedes aprovechar el poder de los podcasts para obtener leads para tu negocio. Puedes grabar tu propia serie de podcasts e invitar a diferentes figuras de la industria para cada episodio o asistir a podcasts populares como líder de pensamiento. Podemos ayudarte a crear tu propio episodio de podcast entrevistando a un experto de tu empresa y permitiéndote mostrar tu conocimiento de la industria.
6. Referencias
Entre las principales estrategias de crecimiento para SaaS está la creación de un programa de referencias para tus clientes existentes. Cuando has creado una base de clientes feliz y satisfecha, es muy fácil convertirlos en defensores de la marca que te ayuden a obtener leads. Para comprar leads y convertirlos, debes pasar semanas y meses convenciéndolos de que eres la solución ideal. Por otro lado, los clientes referidos ya tienen una visión positiva de tu marca porque alguien en quien confían habló bien de ti. Además, los leads de ventas de empresa a empresa ya saben que tienes la solución a su problema. Este enfoque es una situación beneficiosa para ambas partes, ya que los clientes existentes obtienen su incentivo mientras aceleras el crecimiento del negocio. Como incentivo, puedes ofrecer un descuento especial, una prueba gratuita o regalos promocionales.
7. Quizzes y concursos
Ya hemos hablado sobre el marketing en redes sociales y la interacción con los clientes. ¿Qué tal si ejecutas concursos, sorteos y quizzes para generar pequeños leads de negocios? Hay técnicas que implementan la mayoría de las estrategias de growth hacking para hacer crecer su audiencia y obtener nuevos clientes. Comencemos con los quizzes. Tu objetivo es obtener tanta información sobre tus leads como sea posible. De esta manera, puedes categorizarlos en perfiles de compradores y promover contenido y recursos relevantes. Además, tu audiencia recibe una evaluación basada en sus respuestas. Por ejemplo, si estás haciendo marketing de nómina, puedes crear un quiz que ayude a las personas a identificar la mejor herramienta para sus necesidades.
Los concursos y sorteos se centran en ofrecer algo que tu audiencia desea. A menos que sea realmente valioso, nadie participará ni etiquetará a sus amigos. Esto se debe a que no solo quieres seguidores adicionales, sino prospectos que estén genuinamente interesados en tus servicios o productos. Es posible que no conviertas a todos tus nuevos seguidores de inmediato, pero aumentarás el conocimiento de la marca y expandirás tu estrategia de nutrición de leads.
8. Asistir a eventos
No tienes que limitar tus estrategias de generación de leads B2B al mundo digital. Las conferencias y eventos de la industria, incluidos los shows de premios, ponen tu marca frente a miles de personas que están en asistencia o que ven a través de transmisiones en vivo. Tienes la oportunidad de interactuar con personas afines y mostrar liderazgo de pensamiento a posibles clientes y medios de comunicación. Notarás que después de cada evento, obtienes un aumento en suscriptores, pruebas y demostraciones. Si bien no convertirás a todos estos prospectos interesados, harás que tu marca esté en la mente de las personas. Para que tu aparición en eventos sea conocida por tu audiencia, puedes crear comunicados de prensa a través de publicaciones confiables.
Un aspecto negativo de una estrategia de marketing de eventos es que es costosa. Incluso si tu líder de pensamiento principal organiza estos eventos ellos mismos, tu empresa debe pagar todos sus gastos. Si estas conferencias tienen lugar en otros países, el costo aumenta drásticamente.
9. Demos gratuitas
Si has decidido que no comprarás leads de SaaS, debes saber que los clientes potenciales generalmente solicitan demos durante la etapa de consideración. Sin embargo, cuando quieres utilizar demos para crear listas de leads B2B, tus videos de demostración deben ser fácilmente accesibles sin que los prospectos tengan que contactarte. En lugar de subirlos a YouTube, puedes usarlos como activos protegidos y requerir los detalles de contacto de las personas para descargarlos. Alternativamente, puedes crear un demo en vivo, que es un seminario web de demostración. Básicamente, grabas una demostración de tu producto o servicio con tus explicaciones y consejos adicionales. De esta manera, los clientes conocen tanto tu solución como a ti como líder de pensamiento. Puedes crear una página de destino dedicada a tu demostración a pedido con una llamada a la acción clara.
10. Comunidades en línea
Crear un sitio web de generación de leads es uno de los principales objetivos de cualquier empresa que intente generar leads para su negocio. ¿Qué tal si pudieras aprovechar otros sitios web de generación de leads que te brindan una gran plataforma para atraer a tu audiencia? Estamos hablando de comunidades en línea populares como Quora y Reddit. Específicamente, Quora es el lugar ideal para compartir tu conocimiento mientras promocionas tu negocio. Tu objetivo debería ser responder preguntas populares que ya han recibido muchas búsquedas. Claro, la competencia también es alta, pero aún tienes la oportunidad de ser notado. Por eso debes hacer que tu respuesta sea educativa.
Reddit, por otro lado, no es ideal para la promoción. De hecho, es bastante fácil ser expulsado si promocionas tu negocio. Por eso muchos especialistas en marketing lo utilizan para ofrecer ideas y consejos genuinos a las personas. Tal vez alguien a quien ayudaste con un simple comentario visite tu perfil, vea lo que haces y se ponga en contacto contigo para obtener información adicional.
11. Anuncios pagados
Si aún deseas comprar leads de correo electrónico, puedes gastar tu dinero de manera un poco diferente. En lugar de trabajar con sitios de generación de leads, puedes crear anuncios en línea. Facebook, LinkedIn y los anuncios PPC son todas excelentes opciones para tu plan de marketing de ventas de software. Comencemos con LinkedIn. Puedes ir fácilmente a tu perfil para crear una campaña y establecer “recopilar leads” como tu objetivo. Junto con un poderoso botón de llamado a la acción y filtros demográficos, puedes aparecer frente a leads específicos que están buscando tu producto. Los anuncios de Facebook funcionan de manera muy similar. Una vez más, estableces tus parámetros y filtros, estableces tu presupuesto y creas una llamada a la acción. Cada vez que alguien hace clic en tu anuncio, se les presenta un formulario en el que deben agregar ciertos detalles.
Los anuncios PPC son diferentes. Requieren inteligencia de marketing de motores de búsqueda, para que apuntes a las palabras clave correctas y te coloques en el grupo de anuncios correspondiente. Si deseas aumentar las inscripciones, puedes incluir tu formulario en el anuncio. De lo contrario, puedes redirigir los clics a tu sitio web. También puedes probar los anuncios de listado de directorios PPC, para que tu marca sea visible para los prospectos que están buscando activamente una solución similar a la tuya.
Conclusión
Comprar listas de leads es una opción con la que muchos especialistas en marketing juegan en un esfuerzo por atraer más tráfico y aumentar las conversiones. Sin embargo, al igual que comprar backlinks, es arriesgado y podría crear más problemas que soluciones. Por eso, las técnicas genuinas de generación de leads tienen más potencial para generar clientes específicos y de alta intención.