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¿Por qué necesitas habilidades de venta?
Si has estado trabajando en marketing, probablemente ya poseas habilidades clave en marketing digital. Sin embargo, también deberías trabajar en tus habilidades de venta, las cuales te entrenan para comunicarte con clientes de manera individual. Los vendedores saben si a los clientes les encantan, no les gustan o son neutrales hacia tus soluciones, por lo que puedes optimizar tus tácticas de marketing en consecuencia. En ventas, no tienes dónde esconderte, lo que significa que debes responder a las preguntas de las personas y abordar sus objeciones de manera convincente. Los profesionales de ventas están preparados, sin importar la circunstancia, para demostrar a los clientes por qué su producto es la mejor opción para ellos. Escuchan “no” tantas veces y a menudo hablan con personas difíciles, situaciones que les ayudan a desarrollar piel gruesa y perseverancia. El marketing de contenido para B2B es similar, ya que pones tus ideas bajo el microscopio antes de implementarlas.
Por último, aprender habilidades de vendedor te enseña lo que hacen diariamente tus colegas de la empresa y te ayuda a construir un mejor vínculo con ellos. Si nunca has tenido experiencia en ventas, es probable que no estés al tanto de los desafíos únicos y la presión que enfrentan estos profesionales. Al final del día, el marketing apoya a las ventas, y las ventas no pueden transmitir su mensaje de manera efectiva sin marketing.
Veamos cuáles son las habilidades esenciales de ventas que debes tener para mejorar aún más como comercializador.
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Las 5 cualidades que un profesional de ventas debe tener
1. Pronóstico de desarrollos futuros
Un gerente de cuentas no solo debe saber cómo cerrar una venta. También debe responder rápidamente a los desarrollos relacionados con los negocios de sus clientes. Para hacerlo, deben mantenerse actualizados sobre las tendencias y cambios del mercado y tener acceso a ciertos datos de los clientes. De esta manera, notarán pequeños cambios con un impacto severo y podrán anticipar situaciones desagradables. Las habilidades de un gerente de ventas también incluyen la proactividad, que implica abordar los desafíos potenciales antes de que descarrilen el plan de una empresa. Para dominar esta habilidad de venta, debes estudiar cada negocio de manera comprensiva y tener un claro entendimiento de lo que ofrecen y a quién se dirigen. De esta manera, sabrás cómo cada desarrollo y cambio de mercado puede afectarlos.
2. Colaboración
Si estás buscando cómo convertirte en un buen comercializador, es posible que no encuentres a nadie que te aconseje evolucionar tus habilidades de venta. Sin embargo, la colaboración es una virtud que tanto los comercializadores como los vendedores deberían tener. Los expertos en ventas suelen pasar mucho tiempo trabajando solos, hablando con clientes y enviando correos electrónicos. Sin embargo, a menudo se comunican entre sí para garantizar la alineación y tácticas unidas. Y no olvidemos la colaboración con otros equipos, como marketing, redes sociales y tecnología. Por ejemplo, en su esfuerzo por encontrar formas de mejorar el rendimiento de ventas, los profesionales de ventas colaboran con especialistas en marketing por correo electrónico para promocionar productos y servicios de manera efectiva. También colaboran con marketing para crear promociones astutas.
3. Habilidades digitales
¿Qué herramientas utilizan los expertos en ventas a diario? Zoom, Engage, WebX, Microsoft Office y Veeva son algunas de las herramientas de ventas más populares que te permiten interactuar con los clientes y proporcionarles datos. Esto significa que debes saber qué canales digitales, virtuales o en persona debes utilizar según cada caso. Las habilidades de ventas también giran en torno a recopilar, analizar y crear documentos que incluyan datos importantes. Por ejemplo, conocer todos los entresijos de Microsoft Excel es necesario para crear hojas de cálculo. De hecho, utilizar análisis y otros datos cruciales durante reuniones con clientes es necesario para cerrar acuerdos y crear relaciones de confianza.
4. Negociación
Ya sea que estés aplicando tácticas de marketing basadas en cuentas o un enfoque más amplio, si quieres dominar las ventas debes ser un excelente negociador. Para lograrlo, debes hacer una investigación profunda sobre tu cliente, sus necesidades y desafíos, y tu competencia. Este método te ayuda a abordar cada objeción, hacer la mejor oferta posible y elevarte por encima de tus competidores. Además, eres consciente de los límites de cada cliente y cuándo la negociación se convierte en molestia y presión. Las mejores habilidades de ventas no se tratan de presionar a las personas hasta sus límites hasta que acepten tu oferta. Se trata de ofrecer algo que convierta su duda inicial en aprobación.
5. Presentación y Exposición
Antes, PowerPoint era la solución número uno cuando se trataba de crear presentaciones y hacer presentaciones de ventas. Hoy en día, necesitas más habilidades de venta que eso, ya que hay una amplia variedad de otras herramientas que puedes usar. Pero ese no es el punto. Independientemente de la herramienta, debes estar preparado para modificar tu presentación según el cliente individual. No todas las presentaciones son iguales, y los vendedores talentosos deben saber cómo leer la sala e identificar peculiaridades. Esta habilidad de ventas requiere autoconciencia e inteligencia emocional, como explicaremos más adelante. Por ejemplo, cuando elaboras un ejemplo de presentación de ventas de SEO, no debes enfocarte en demasiadas tecnicidades y en su lugar llevar a las personas a la acción deseada.
8 habilidades de venta esenciales que debes adquirir
1. Comunicación y escucha activa
Estos dos rasgos son necesarios en varios sectores, incluido el liderazgo estratégico de marketing. Por lo tanto, como líder y experto en ventas, debes comunicarte de manera honesta y transparente, ya sea que estés hablando con tus colegas o clientes. El arte de la comunicación y la escucha activa debe estar en la cima de tus habilidades de venta. ¿Por qué? Muchos vendedores piensan que sobrecargar a los clientes con información y presionarlos para que compren es el comportamiento ideal. Sin embargo, para hacer una oferta decente y proyectar los argumentos correctos, debes conocer a tus clientes. Esta práctica comienza desde las etapas iniciales cuando calificas tus nuevos clientes potenciales. ¿Los empujaste más abajo en el embudo cuando no eran adecuados? Esto probablemente sucedió porque no los escuchaste.
Por lo tanto, haz preguntas y toma nota de las respuestas de las personas. Analízalas cuidadosamente para averiguar si deberías pasar tiempo persiguiéndolas. Basándote en sus problemas y necesidades, crea ofertas personalizadas que aborden sus problemas y brinden soluciones accionables.
2. Conocimiento del producto
¿Por qué debería alguien comprar tu producto y qué les va a ofrecer? Las habilidades de venta incluyen un profundo conocimiento de tu producto o servicio, cómo opera y qué beneficios ofrece a los clientes. Si malinterpretas el uso de tu producto, podrías cerrar un trato con falsas pretensiones. Por lo tanto, los clientes estarán disgustados y podrían tomar acciones legales en tu contra. Conocer tu producto te ayuda a diseñar tu punto de venta único y dirigirte a los clientes adecuados. No quieres atraer a la multitud equivocada al exagerar o prometer falsamente.
La capacitación en habilidades de venta te prepara para responder a todas las preguntas que los prospectos puedan lanzarte. Cuando conoces tu producto a la perfección, puedes idear formas en que puede ayudar a las personas a resolver sus problemas únicos y ofrecer consultas. Durante la capacitación en ventas, los profesionales generalmente reciben información sobre la cultura, misión y visión de una empresa. Conocer todo eso ayuda con el marketing de productos y la capacitación en ventas. De esta manera, mantienes un mensaje consistente y te diriges a tus compradores ideales.
3. Resolución de problemas y adaptabilidad
El objetivo de todos los expertos en ventas es cerrar acuerdos y retener a su clientela, y tus esfuerzos deben ir acompañados de ofrecer soluciones a problemas existentes y futuros. Primero, las habilidades de ventas te permiten atender los desafíos de las personas y resaltar formas en que tu producto puede ayudar a superarlos. Pero eso no es todo. Los vendedores también deben prever y anticipar interrupciones futuras y preparar un plan de acción. Este es uno de los temas de capacitación en ventas más críticos, ya que te muestra cómo puedes estudiar el mercado y la especialización de tus clientes para identificar posibles obstáculos.
A veces, los cambios ocurren mientras estás presentando tu solución y estás en comunicación activa con los clientes. En estos casos, debes ser adaptable y ajustar tu presentación en consecuencia. La adaptabilidad ayuda cuando tienes que decidir qué canal es óptimo para la comunicación. No todos los clientes prefieren el mismo canal, y debes ser ágil para ver cuál se adapta a diferentes tomadores de decisiones. Por ejemplo, algunos profesionales pueden preferir correos electrónicos a llamadas.
4. Prospección
La razón por la que la prospección es una táctica ideal es porque el 82% de los clientes aceptan reunirse después de una serie de discusiones que comenzaron con una llamada en frío. En toda honestidad, sin embargo, la prospección es un proceso que consume mucho tiempo y es largo. Sin embargo, si se hace correctamente, puede ayudarte a cerrar muchas ventas. Para iniciar tu plan de marketing de ventas de software, comienza construyendo tu lista de objetivos. ¿En qué industrias operas y quién es tu comprador ideal? Si tienes relaciones cercanas, comienza acercándote a estos prospectos. Luego, revisa la información de tu eCRM para verificar si una empresa y sus empleados han interactuado con tu sitio web descargando recursos o enviando consultas.
La siguiente habilidad de venta única para aprender es elaborar tu oferta. Personaliza tu mensaje para que se adapte a las necesidades y desafíos únicos de cada prospecto. No necesitas entrar en demasiados detalles sobre cómo puedes ayudarles. Simplemente menciona algunos consejos generales y ofrece otros recursos gratuitos. Luego, es hora de construir tu campaña de prospección para reservar reuniones.
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5. Construcción de relaciones de confianza
Otras dos habilidades de venta para incluir en tu currículum son la construcción de relaciones y la confianza. Los productos y servicios B2B tienen un ciclo de ventas mucho más largo que, por ejemplo, los bienes de comercio electrónico. Los mejores ejemplos de servicio al cliente B2B construyen relaciones de confianza y lealtad con los prospectos antes de cerrar un trato. Los clientes quieren asegurarse de que tienes la solución correcta para ellos y que eres la persona adecuada para ofrecer respuestas. Un consultor de ventas debe poseer la habilidad de crear relaciones significativas y profundas con los tomadores de decisiones. No solo debes cautivarlos con tu habilidad retórica, sino también proporcionar información útil. Cuanto más valiosas sean tus discusiones, más fácil será construir confianza.
Las personas tienden a hacer negocios con aquellos en quienes confían. Para lograr este objetivo, debes combinar la mayoría de las habilidades de venta que mencionamos en este artículo, incluida la escucha activa, la inteligencia emocional y la adaptabilidad. En el momento en que ganas la confianza de alguien, es mucho más fácil guiarlos más adelante en el embudo.
6. Inteligencia emocional
No hay una única forma de aprender ventas. Es un camino lleno de habilidades de venta, incluida la inteligencia emocional. Esto es parte de tus habilidades de comunicación, donde la empatía y la escucha activa también son fundamentales. La EQ de ventas te ayuda a comprender las emociones de las personas, reaccionar en consecuencia e influenciarlas. Así, construyes relaciones significativas y de confianza que florecen en asociaciones a largo plazo. Digamos que estás en el campo del marketing de eLearning y quieres promocionar tu LMS. Un cliente puede expresar cuán preocupado está por las características de automatización. Está en tus manos demostrarles por qué las características de automatización de tu herramienta son fáciles de navegar y que tu proceso de integración es fluido. Básicamente, la EQ de ventas te ayuda a comprender los impulsores emocionales de los tomadores de decisiones y ofrecerles exactamente lo que necesitan.
7. Análisis de datos
La industria de ventas depende en gran medida de todo tipo de datos sobre el mercado y sus clientes. Esta información te ayuda a dirigirte a las personas adecuadas y comprender si son adecuadas y cómo debes interactuar con ellos. Analiza sus acciones para identificar patrones de comportamiento. Conocer cómo actúan y toman decisiones te ayuda a nutrirlos y impulsar conversiones más rápidamente. Por ejemplo, los clientes en tu nicho pueden ser fácilmente influenciados durante conversaciones en persona en eventos, mientras que otros nichos pueden encontrar mayor éxito a través de seminarios web. Dependiendo de tus datos, puedes invertir más tiempo y esfuerzo en la comercialización digital de eventos o la comercialización de seminarios web.
8. Conocimiento técnico
Sí, la destreza tecnológica es una habilidad de venta que debes poseer para tener éxito. Sin embargo, hay muchas herramientas disponibles, y el número crece cada año. Un vendedor talentoso puede explorar y probar diferentes herramientas y elegir las más eficientes. En lugar de usar múltiples plataformas tecnológicas que te agoten, elige algunas que te brinden exactamente lo que necesitas. Digamos que has comprado una herramienta que te avisa cuándo los clientes están listos para comprar analizando sus señales de correo electrónico. Pero la herramienta solo te envía una notificación después de que ya has decidido cerrar la venta. Esto es una prueba de que esta herramienta no vale la pena tu inversión.
¿Por qué los comercializadores deberían adquirir habilidades de venta?
Ya mencionamos algunos beneficios de adquirir habilidades de venta incluso si eres un comercializador a tiempo completo. Lo que aún no hemos mencionado es la confianza. El futuro del marketing digital es competitivo, y tener confianza en tus tácticas de ventas y marketing es una virtud que tus clientes pueden percibir. De esta manera, puedes convertirlos más rápido y aumentar tus tasas de éxito. Cuantas mejores habilidades de comunicación y cierre tengas, más satisfechos estarán tus clientes. Eso también es cuando sienten que entiendes sus necesidades y desafíos. Por último, las capacidades de ventas promueven tu crecimiento profesional, preparándote para las interacciones de servicio al cliente. Si bien los comercializadores no suelen comunicarse con los clientes cara a cara, es importante saber qué convence a alguien para comprar.
Las figuras de ventas más famosas e influyentes
También conocido como “El Lobo de Wall Street”, Belfort comenzó su carrera profesional como corredor, haciendo llamadas en frío y tratando de vender acciones baratas e insalubres. Luego, creó su propia empresa donde sus vendedores presionaron a los clientes para que compraran acuerdos no rentables. Este negocio fue tan exitoso que los empleados no podían manejarlos todos. Incluso intentó esconder el dinero en un banco suizo. Finalmente, el FBI lo alcanzó y recibió una sentencia de 30 años de prisión.
¿Has oído hablar del sistema de marketing multinivel (MLM)? Ash fue quien lo creó. Invitaba a sus amigos y colegas a organizar fiestas, invitar a personas de sus círculos cercanos y venderles sus productos. Esto se basaba en la idea de que las personas están más dispuestas a comprar algo recomendado por alguien cercano a ellos. La empresa de Ash también ofrecía incentivos a los vendedores: un Cadillac rosa para el mejor vendedor.
Carnegie fue un orador súper talentoso que dirigía clases de oratoria sobre cómo comunicarse mejor. Escribió un libro sobre el arte