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Comprar B2B Leads Vs. Generación de Leads
La generación de leads suele ser un proceso que consume mucho tiempo y requiere la implementación de varias tácticas de marketing. Es por eso que comprar leads es una opción para muchas empresas de eLearning y Recursos Humanos para reunir clientes potenciales de manera rápida y fácil. Al menos, eso es lo que creen. Cuando compras B2B leads, debes tener mucho cuidado con el proveedor que elijas, ya que no todos ofrecen información de contacto verificada y de alta calidad. Los leads comerciales comprados tienen el potencial de aumentar tus conversiones y aumentar la conciencia de marca. Sin embargo, también pueden dañar tu reputación porque estás contactando fríamente a personas que no han consentido a que les llames o les envíes un correo electrónico.
Es por eso que la mayoría de las empresas establecidas y startups eligen el camino más largo y seguro de generar leads comerciales de forma orgánica. Como explicaremos más detalladamente más adelante, el contenido fresco y siempre actualizado, los activos protegidos y las ofertas únicas atraen a nuevos leads comerciales genuinamente interesados en tu marca y servicios. Les permites venir a ti en lugar de sorprenderlos en sus bandejas de entrada sin una relación previa. Por lo tanto, en lugar de tratar de encontrar dónde comprar leads, deberías preguntarte cómo generarlos.
Veamos cómo puedes atraer prospectos a la puerta de tu empresa y cuáles son los proveedores de leads más confiables.
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7 Formas de Generar Leads de Alta Calidad Para tu Software de Recursos Humanos
1. Marketing de Contenido y SEO
Las empresas de Recursos Humanos suelen requerir leads cualificados y altamente segmentados. No hay mejor manera de encontrar leads de ventas que publicar y promocionar contenido. Crear contenido como artículos, eBooks, estudios de caso, guías y videos de forma consistente te ayuda a promocionar los beneficios de tu producto. Sin embargo, un contenido cautivador sin palabras clave relevantes no puede clasificarse en los primeros lugares de Google y, por lo tanto, no puede generar tráfico orgánico. Por esta razón, necesitas un especialista en Optimización de Motores de Búsqueda que realice investigaciones de palabras clave y te asesore sobre las mejores prácticas de SEO para una máxima visibilidad. Con un SEO efectivo, puedes captar leads de negocios durante todas las etapas del embudo, desde la conciencia hasta la conversión.
Cuando has hecho todo lo posible para promocionar tu contenido y no quieres comprar B2B leads, puedes invertir en plataformas de sindicación de contenido. Investiga para identificar las bibliotecas de contenido de Recursos Humanos más relevantes y confiables que pueden aumentar tu visibilidad. Por ejemplo, eLearning Industry ofrece una completa biblioteca de eBooks donde puedes promocionar tu creación. Hacer que tu eBook sea visto por miles de leads de Recursos Humanos segmentados atraerá la atención de las personas hacia ti.
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2. Marketing Basado en Cuentas
No tendrás que comprar B2B leads si decides seguir el camino del marketing basado en cuentas. El software de Recursos Humanos suele tener ciclos de ventas más largos, y los vendedores deben construir una relación antes de convertir a los clientes. En lugar de tratar de captar el interés de todo un nicho, identifica algunas cuentas clave y apunta a los principales tomadores de decisiones. Crea contenido que se adapte a sus necesidades y desafíos únicos e invítalos a una llamada introductoria. Personalizar tu mensaje te ayuda a generar leads de mercado segmentados y aumenta tus posibilidades de cerrar acuerdos.
La principal táctica de marketing basado en cuentas que debes implementar es construir tu lista de cuentas objetivo (TAL). Esto puede llevar tiempo, pero puedes comenzar de a poco con un puñado de cuentas de alta intención. Este paso requiere una estrecha colaboración entre marketing y ventas para que el primero pueda comprender a quiénes están apuntando. LinkedIn es el lugar ideal para localizar a tus prospectos y conectarte con ellos. Independientemente de si has construido una relación, puedes enviarles un mensaje amigable e iniciar una conversación. Puedes echar un vistazo a algunos de los mejores ejemplos de servicio al cliente B2B e implementar sus trucos para deslumbrar a tus clientes.
3. Campañas de PPC
Uno de los principales beneficios de un informe de inteligencia de mercado es que te ayuda a identificar a tus principales competidores y su participación en el mercado. Pero, ¿qué tiene que ver esto con las campañas de PPC? Antes de crear tu campaña promocional de PPC, es importante saber cuáles son los puntos débiles de tu audiencia con tus competidores. Tal vez sus productos son demasiado caros, o carecen de accesibilidad y funciones fáciles de usar. Puedes aprovechar estos inconvenientes para diferenciar tu software de Recursos Humanos y mencionar cuánto mejor eres en estas áreas. Incluso puedes mencionar los nombres de tus competidores para hacer una comparación directa.
Las campañas de PPC pueden no proporcionarte listas de generación de leads, pero pueden ayudarte a aumentar la visibilidad dentro de tu audiencia objetivo. Aquí es donde entran en juego las listas de directorios de PPC. Al listar tu negocio en directorios relevantes y crear anuncios para que aparezcan en la parte superior de la página, atraes leads cualificados sin esfuerzo. Imagina que alguien está buscando software de nómina y visita el directorio correspondiente de eLearning Industry. Si has pagado por un anuncio, aparecerás por encima de todos los demás competidores y aumentarás el número de clics.
4. Imanes de Leads y Activos Protegidos
Cuando compras B2B leads, no intentas captar el interés de las personas con ideas de imanes de leads. Pero si decides invertir tiempo y esfuerzo en prácticas de generación de leads, los imanes de leads son los activos protegidos que necesitas. Muchas cosas sirven como imanes de leads, incluyendo eBooks, informes, guías, plantillas, webinars y estudios de caso. El objetivo es atraer a las personas para que te proporcionen su información de contacto para acceder al contenido protegido. Una vez que obtienes tus contactos y los agregas a tu lista de correo electrónico, puedes segmentarlos en función de sus características demográficas y únicas. Por lo tanto, tus especialistas en marketing de contenido de Recursos Humanos pueden crear material relevante que satisfaga las necesidades de cada persona.
Sin embargo, no uses imanes de leads de manera engañosa. Si tu contenido proporcionado es inútil, estas personas tendrán una opinión negativa sobre tu marca y se darán de baja de tus correos electrónicos. Quieres que tus activos protegidos sean informativos y útiles para los leads comerciales de Recursos Humanos. Cuando tu reputación es buena, es mucho más fácil convencer a los prospectos de que te brinden su información de contacto.
5. Marketing de Video
¿Cuándo fue la última vez que compraste algo después de ver un anuncio de video en las redes sociales? Los beneficios del marketing de video no solo se ven en el comercio electrónico, sino también en Recursos Humanos. Los clientes quieren ver cómo funciona tu software antes de decidir comprar una suscripción. Las demostraciones, tutoriales, guías prácticas, webinars y videos cortos pueden cautivar a las audiencias y traerte buenos leads. Puedes ofrecer una demostración gratuita en tu sitio web o canal de YouTube o grabar un demonar y usarlo como un activo protegido. Los webinars son una gran idea para que tu audiencia te conozca y haga sus preguntas. Incluso puedes organizar una conferencia en línea con grupos de discusión para que los profesionales de Recursos Humanos puedan expandir sus redes mientras se les presenta tu software.
Ten en cuenta que una demostración es algo que muestras a las personas hacia el final del recorrido del comprador cuando tienen una lista pequeña de posibles pretendientes. Esto significa que tu demostración tiene que ser excepcional para sorprenderlos. Por último, los videos de formato corto pueden ser utilizados para la participación en las redes sociales y la visibilidad. Puedes recortar tus webinars en fragmentos y publicarlos para intrigar a tus seguidores.
6. Ofrecer Pruebas Gratuitas y Ofertas Únicas
Ya sea que decidas comprar B2B leads o trabajar en tus técnicas de generación de leads de SaaS, los leads no se convertirán mágicamente. Todavía necesitan ser nutridos y convencidos. Una vez que establezcas una buena relación y guíes a las personas hacia la etapa de conversión, puedes ofrecerles algo a lo que es difícil decir que no. Muchas empresas que ofrecen servicios de marketing de contenido crean ofertas personalizadas en función del presupuesto y las necesidades de cada cliente. Por ejemplo, una empresa puede no necesitar todas las funciones que ofreces, por lo que debes personalizar tu paquete y precios para adaptarte a sus necesidades.
Además, tus leads de pequeñas empresas a menudo querrán experimentar el software antes de comprar. Puedes ofrecerles una prueba gratuita limitada o un freemium. La primera les da una idea de tus servicios durante unos días pero no les permite usar todas las funciones. De esta manera, los intrigas para comprar la versión premium para que puedan desbloquear todas las capacidades. Por otro lado, un freemium es una versión ilimitada de tu software que los clientes pueden usar durante un tiempo limitado. Durante estos procesos, debes estar ahí para las personas, ofreciendo orientación y capacitación.
7. Email Marketing y Nurturing
El fomento por correo electrónico es un proceso que no termina incluso después de cerrar un trato. Comprar B2B leads no hace que esta parte sea más fácil. Para empezar, debes segmentar tu lista de correos electrónicos en función de las necesidades, desafíos y diversas características demográficas de cada persona. Una vez que lo hagas, puedes comenzar a configurar campañas de goteo de correo electrónico que envíen automáticamente mensajes específicos a las personas después de que realicen una acción determinada. Por ejemplo, si alguien solicita una demostración, probablemente esté cerca de convertirse. Por lo tanto, envíales más estudios de caso y testimonios. Si bien las campañas de goteo son una de las mejores prácticas de marketing por correo electrónico, no te apoyes demasiado en la automatización. Intenta ser personal y creativo, especialmente con los leads muy calientes que están al borde de presionar “Comprar ahora”.
Otra táctica extremadamente beneficiosa es la puntuación de leads. Analiza tus leads de negocio y categorízalos como fríos, tibios y calientes. Luego, puedes seguir tácticas de marketing basado en cuentas para acercarte a los leads calientes. No necesitas gastar demasiado tiempo o recursos en leads fríos. Puedes volver a dirigirte a ellos y esperar a que se calienten.
4 Sitios Web Legítimos que Ofrecen Buenos Leads
1. Leadsforce
Leadsforce es un proveedor que cumple con el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) y el Cálculo y Lenguaje de Scripting (CASL). Esto significa que sus listas de leads de ventas están validadas y son legítimas. La empresa ofrece paquetes de 200 y 800 leads, pero puedes aumentar ese número después de comprar un paquete por $0.20 y $0.30 por lead, respectivamente. Un gran beneficio de la plataforma es que te permite segmentar tu investigación utilizando varios filtros para identificar leads segmentados.
2. Apollo
Apollo cuenta con una base de datos con más de 250 millones de puntos de datos, que puedes investigar utilizando filtros específicos según tus necesidades. Incluso puedes integrar la plataforma con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para hacer un seguimiento del comportamiento de los leads en tiempo real. Es uno de los mejores lugares para encontrar leads de ventas, ya que utiliza un sistema de verificación de cinco pasos para validar sus datos. Puedes comprar el plan básico por $39 y el plan de organización por $79 al mes.
3. ZoomInfo
Si deseas comprar leads B2B basados en Estados Unidos, ZoomInfo es una de tus mejores opciones. No solo localiza leads B2B, sino que también verifica la información de contacto y enriquece su base de datos con información valiosa. Su base de datos incluye 65 millones de números de teléfono y 150 millones de direcciones de correo electrónico verificadas. Además, puedes configurar tus campañas de goteo de correo electrónico en la plataforma y decidir sobre las cadencias de ventas multitoque. La información sobre precios no está disponible en el sitio web.
4. Lusha
Esta herramienta se enfoca mucho en la prospección y acerca a los vendedores a leads comerciales B2B calificados. Utilizando varios filtros, puedes encontrar y comprar leads segmentados. Esta herramienta también cumple con el GDPR y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA). Su extensión del navegador es una característica maravillosa que te permite recopilar información de contacto de LinkedIn, Salesforce y prácticamente cualquier sitio web. El plan Pro cuesta $348 y el plan Premium cuesta $612 por usuario.
¿Es Seguro y Legal Comprar B2B Leads?
Elaborar estrategias efectivas de generación de leads B2B no es una tarea fácil. Es por eso que muchas empresas deciden comprar listas de negocios para ahorrar tiempo y dinero. Si bien esto es legal, siempre debes verificar si un proveedor cumple con las regulaciones del GDPR y las leyes locales. El GDPR establece reglas estrictas sobre cómo los proveedores pueden recopilar y utilizar datos de terceros. Conocer todas las leyes relevantes contra el spam, los procesos de aceptación y las listas de no llamar es la forma de evitar caer en la carpeta de spam. Pero ese no es el único peligro cuando compras listas B2B. No todos los proveedores ofrecen datos verificados y de alta calidad, lo que significa que podrías terminar con correos electrónicos y números de teléfono antiguos y sin uso. Además, podrías llamar a personas que en el pasado han expresado que no desean ser contactadas fríamente. Por último, contactar a leads de spam solo dañará tu reputación.
Por Qué la Generación de Leads es Mejor que Comprar Leads Fríos
Ya establecimos dónde comprar leads y los peligros que conlleva este proceso. Sin embargo, comprar B2B leads no es una técnica de generación de leads. Los leads comprados no tienen absolutamente ninguna conexión con tu marca, e incluso ni siquiera saben lo que tienes para ofrecer. Es más difícil convencerlos de que tu software de Recursos Humanos es bueno para ellos, ya que es posible que ni siquiera hayan oído hablar de tu negocio. Por otro lado, la generación de leads comienza construyendo la conciencia de marca y creando relaciones de confianza cuidadosamente. Los clientes pasan por un camino de conocer quién eres, qué ofreces y por qué puedes ayudarles a resolver sus problemas. Además, tus vendedores construyen una relación y pueden ayudar a cada cliente de manera personalizada y dirigida. Los leads orgánicos toman una decisión consciente de suscribirse a tu lista de correo electrónico y recibir noticias tuyas, lo que significa que tus correos electrónicos son bienvenidos.
Conclusiones Clave
Encontrar y nutrir leads B2B para tu empresa de Recursos Humanos son dos pasos cruciales en tu esfuerzo por aumentar las ventas. El mercado puede estar congestionado en este momento, pero no significa que debas recurrir a comprar información de contacto de sitios de generación de leads. No importa cuán confiable sea un proveedor, nunca sabes si los leads desean escucharte. Implementar las mejores prácticas de generación de demanda es tu camino ideal. Estas incluyen marketing de contenido, SEO, marketing por correo electrónico, activos protegidos e imanes de leads, pruebas gratuitas y ofertas personalizadas. No olvides que el marketing de video se está convirtiendo en una necesidad en el mundo B2B, ya que los clientes están construyendo una fuerte presencia en línea.
Si, sin embargo, estás decidido a comprar nuevos leads de un proveedor,