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¿Qué es el marketing de contenido SaaS?
Si tienes una startup de SaaS, tu objetivo inicial probablemente sea aumentar el conocimiento de marca y las visitas al sitio web, y mostrar a los posibles clientes tu valor y experiencia. El marketing de contenido SaaS es la receta perfecta para atraer, educar, nutrir y convertir a las audiencias B2B en compradores leales que siguen votando por ti. Pero, ¿qué tipos de contenido debes crear? Publicaciones de blog, artículos, videos, webinars, infografías, estudios de caso, testimonios y whitepapers son algunos de los más populares. Sin embargo, el marketing de contenido para SaaS es exigente, ya que las personas deben confiar en ti y en tu autoridad antes de decidir comprar. Por lo general, los tomadores de decisiones comienzan su investigación y siguen un largo ciclo de ventas antes de decidir qué solución comprarán. Y dado que las plataformas digitales giran en torno a tecnología compleja, los especialistas en marketing de SaaS deben crear contenido que simplifique toda la información necesaria.
En otras palabras, una estrategia de contenido SaaS es un enfoque de marketing a largo plazo que sirve consistentemente contenido valioso a prospectos en diferentes etapas de tu embudo de ventas.
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Los beneficios del marketing de contenido SaaS
Para generar nuevos leads, es esencial la conciencia de marca. El contenido de SaaS te ayuda a establecer el liderazgo de pensamiento y mostrar tu experiencia en tu nicho. A medida que sigues publicando contenido relevante y educativo, más personas te conocen, visitan tu dominio y exploran tus productos.
SEO y visibilidad en línea
Los clics orgánicos son esenciales para cualquier empresa que desee fomentar el éxito a largo plazo. Para hacer eso, debes evolucionar tus habilidades de SEO y comenzar a hacer investigación de palabras clave para identificar palabras y frases relevantes con alta intención de búsqueda. Una vez que comiences a incorporar estas palabras clave en tu contenido, aumentará el tráfico de tu sitio web.
¿Qué queremos decir cuando nos referimos a contenido B2B SaaS de alta calidad? Nos referimos a artículos, eBooks y estudios de caso relevantes para los puntos problemáticos y objetivos de tu audiencia. Abordar esos puntos te ayuda a conectar con ellos e intrigarlos para que conozcan más sobre tu marca y ofertas. También puedes crear contenido que responda a las preguntas más comunes de tus compradores objetivo. De esta manera, haces que las personas confíen en ti y te perciban como una figura experta en tu industria.
La generación de leads de SaaS comienza abordando las necesidades y desafíos de las personas. El contenido es la herramienta perfecta para hacerlo, al tiempo que ofrece soluciones y consejos prácticos. Por lo tanto, atraes a los tipos correctos de clientes, los involucras y los conviertes en compradores más fácilmente que con métodos de marketing tradicionales. Además, haces todo eso a un costo menor y con un ROI más alto.
Participación del cliente y fidelidad
El contenido cautivador de SaaS B2B a menudo impulsa a las personas a dejar comentarios en tus publicaciones en redes sociales y a contactarte por correo electrónico. Los foros también son una excelente forma de conectar con prospectos y discutir temas urgentes. Las personas comparten sus pensamientos y experiencias, y puedes animarlas a crear contenido generado por el usuario. Publicar este contenido o comentar en las publicaciones de los clientes fortalece tu estrategia de marketing de SaaS, ya que las personas tienden a confiar más en sus pares que en las empresas.
Pasos para crear una poderosa estrategia de marketing de contenido SaaS
1. Identificar a tu audiencia objetivo
El marketing de contenido para empresas de SaaS comienza con la investigación de la audiencia. Debes comprender a quién te estás dirigiendo, qué necesidades tienen y qué desafíos enfrentan. Pero el mercado de ventas de SaaS es muy exigente, especialmente cuando se trata de B2B. Muchas personas están involucradas en la toma de decisiones, incluidos miembros de alto rango de la empresa, usuarios e influyentes. Por esta razón, tu estrategia de creación de contenido debe demostrar atención al detalle y consistencia.
No se trata solo de darse cuenta de quiénes son tus compradores objetivo, sino también de conocer el camino para comprar tu producto de SaaS y optimizar tu embudo de ventas. En la etapa de conciencia, destacas problemas comunes de la industria, puntos problemáticos y objetivos que tienen tus prospectos y ofreces contenido valioso y soluciones viables. En la etapa de consideración, las empresas están buscando activamente soluciones, por lo que destaca cómo tu producto les ayudará ofreciendo análisis comparativos y videos explicativos. Por último, en la etapa de conversión, los estudios de caso y las reseñas dan a tu producto el impulso final para convencer a los clientes de que eres la mejor opción.
2. Definir la historia de tu marca y objetivos
El marketing de un producto de SaaS requiere mucho más que simplemente publicar artículos y videos. Los clientes B2B quieren saber quién eres como marca y cuáles son tus valores. Una vez que hayas establecido estas bases, cada pieza de contenido que curas debe alinearse con los objetivos y la cultura de tu empresa. Entonces, cuéntale al mundo un poco más sobre ti, las personas que trabajan para ti, cómo creciste tu negocio y proporciona un punto de venta único (USP) completo. Pero eso no es todo. También debes conocer tu estrategia general de segmentación y orientación y tu posicionamiento.
Además, tu estrategia de marketing de SaaS B2B debe tener objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo). Por ejemplo, si deseas promover tu LMS, puedes escribir que deseas aumentar las ventas en un 15% dentro del próximo año aumentando el gasto en anuncios y utilizando el marketing de video. Cada objetivo que establezcas debe estar vinculado a KPI específicos para que puedas medir el rendimiento de tu marketing de contenido.
3. Personalizar y segmentar
Cuando una empresa B2B está en la etapa de consideración, múltiples personas están involucradas en la toma de decisiones. Los vicepresidentes y los directores ejecutivos probablemente se centren en el precio y el presupuesto, mientras que los desarrolladores se preocupan por las características y la usabilidad. Tu estrategia de ventas de SaaS debe crear contenido para todos los segmentos de audiencia según sus roles laborales e intereses. Por lo tanto, personaliza tu contenido y el viaje de compra de cada comprador. Por ejemplo, los expertos técnicos quieren consumir contenido de SaaS sobre documentación técnica, referencias de API y guías de integración. Quieren comprender los aspectos técnicos de tu producto de SaaS y lo complejo que es para los usuarios inexpertos. Por otro lado, los tomadores de decisiones de alto rango se centran en el ROI y en cómo tu solución los ayudará a acelerar el crecimiento empresarial y fomentar la innovación.
Por eso el marketing basado en cuentas (ABM) se ha vuelto tan popular. Te permite que el estratega de contenido de tu SaaS cree estrategias únicas para cada empresa B2B que estás tratando de convertir. Una vez que conozcas sus necesidades y puntos problemáticos, puedes abordarlos de manera efectiva a través de contenido valioso y puedes enfocarte en prospectos con alta intención en lugar de tratar de atraer a todos.
4. Establecer métricas
Cualquier agencia experimentada de marketing de contenido B2B sabe que no puedes construir marketing de contenido de SaaS sin métricas y análisis. Una vez que conozcas tus objetivos, debes identificar las herramientas que utilizarás para seguir tus resultados de marketing. Google Analytics, Google Search Console, Ahrefs, HubSpot y Semrush son algunas de las más populares. Puedes utilizar varias para medir las visitas a tu sitio web, las tasas de clics, las tasas de conversión, las métricas de palabras clave y el comportamiento del usuario. Los especialistas en marketing de SaaS entienden el comportamiento en línea de las personas y sus datos demográficos, lo que les permite optimizar sus campañas de marketing y solucionar cualquier problema. Además, el análisis de la competencia de SEO te ayuda a identificar los temas y palabras clave exitosos que utilizan tus sitios web competidores y las tendencias que puedes aprovechar.
Puedes utilizar Google Search Console para monitorear las caídas de tu sitio web y comprender qué artículos y páginas de destino tienen un rendimiento deficiente y necesitan una actualización. Para que los conocimientos de marketing de contenido sean exitosos, debes monitorearlos regularmente y de manera constante. De esta manera, identificas problemas y actúas para solucionarlos rápidamente.
5. Impulsa tu liderazgo de pensamiento
El marketing de un producto de SaaS requiere contenido que muestre liderazgo de pensamiento y credibilidad, y construya confianza. No te limites a escribir artículos que discutan asuntos de la industria. Todos hacen eso. Para destacar por encima de la competencia, tu contenido debe ser único y mostrar cuán claramente tu marca entiende los desafíos de las personas y puede ayudarlos. El líder de pensamiento de tu empresa debe ser alguien con un profundo conocimiento de tu nicho y sus complejidades. ¿Qué tipos de contenido de SaaS puedes crear? Comencemos con los webinars; son el medio perfecto para presentarte a tus compradores objetivo, expresar tu conocimiento y responder a sus preguntas. Tu líder de pensamiento también puede compartir el trasfondo de tu marca, sus desafíos y cómo logró superar cada obstáculo y tener éxito.
Los artículos de estudios de caso, los webinars y los whitepapers son ideales para mostrar las colaboraciones exitosas y la experiencia de tu empresa. Demuestran que tus acciones hablan por sí mismas. Además, puedes poner a tu líder de pensamiento bajo los reflectores para una serie de videos de YouTube. Realiza preguntas y respuestas en tus redes sociales, reúne una lista de preguntas y permite que tu figura principal las responda de manera comprensible. No solo demuestras un profundo conocimiento del campo, sino que tu audiencia se siente conectada con la persona frente a sus pantallas.
6. Establece pautas de contenido
¿Tienes un plan estratégico de marketing? La respuesta probablemente sea sí. Es donde indicas los tipos de contenido que crearás y los canales que utilizarás para promocionarlo. Básicamente, debes decidir sobre tus canales de distribución. Por ejemplo, puedes enviar contenido relevante a tus segmentos de audiencia por correo electrónico para nutrirlos. O puedes confiar en una figura líder en tu nicho para promocionar tu negocio o evento especial a través de colocaciones destacadas por correo electrónico. Por supuesto, no puedes ignorar plataformas como LinkedIn, Facebook y X, ya que son muy populares entre las audiencias de SaaS B2B. Además, puedes aprovechar plataformas como Quora y Reddit, donde puedes promocionar tu contenido de manera sutil mientras creas una comunidad leal de seguidores. No olvides las infografías, ya que te permiten simplificar estadísticas e información compleja y presentarlas a tu audiencia en un formato fácil de digerir.
7. Promociona tu contenido
¿Dónde planeas promocionar tu contenido? ¿Sabes dónde pasa tiempo tu audiencia? No puedes simplemente publicar contenido en cualquier lugar y rezar para obtener clics y compras. Tus tácticas de marketing B2B deben ser altamente específicas. Aquí es donde entra en juego la publicidad de pago por clic (PPC). La publicidad de pago por clic es ideal para el marketing de contenido de SaaS, ya que te permite dirigirte a tus compradores ideales a través de la optimización de palabras clave. Por lo tanto, cada clic cuenta y recibes leads calificados. Puedes realizar un seguimiento de tu rendimiento en tiempo real y optimizar tus campañas según tus necesidades y posibles tendencias emergentes. Las empresas de SaaS de nicho también pueden aprovechar los anuncios en directorios de PPC para impulsarlos por delante de su competencia y recibir significativamente más clics.
7 Ejemplos de marketing de contenido exitoso de SaaS
1. Publicaciones de blog
El marketing para startups de SaaS no puede comenzar sin un blog B2B. Para empezar, investiga lo que hacen tus competidores y qué palabras clave incluyen en su contenido. Haz una lista de temas relevantes y pide a tus redactores de SaaS que produzcan contenido de alta calidad. Tus artículos pueden tratar sobre temas de la industria en tendencia o perennes, guías de cómo hacerlo y preguntas y respuestas con líderes de la industria. También debes incluir imágenes atractivas y posiblemente videos, ya que estos últimos mantendrán a las personas en tu página por más tiempo. La construcción de enlaces de SaaS es otro aspecto crucial del marketing de contenido de SaaS, ya que necesitas backlinks creíbles para mejorar tu ranking en Google.
Un gran ejemplo es Databox y su tendencia a presentar expertos en sus artículos. La empresa ofrece una herramienta de análisis y crea publicaciones de blog informativas. Por ejemplo, pueden escribir un artículo sobre marketing de videos en YouTube y compartir capturas de pantalla de su herramienta, mostrando cómo analiza canales y su rendimiento. Básicamente, explican cómo funciona su producto a través de ayudas visuales.
2. Estudios de caso
Si deseas construir una estrategia de growth hacking, necesitas estudios de caso para mostrar pruebas sociales. Es la única forma en que convencerás a los compradores de SaaS de que tu producto puede llevarlos a resultados exitosos. Simplemente comienza mencionando los desafíos y objetivos que tenía tu cliente. Destaca tus tácticas y estrategias para ayudarlos y cuál fue el resultado. Proporciona resultados medibles y pide a tu cliente que contribuya expresando su opinión sobre tu marca. De esta manera, todos pueden ver que no estás inventando nada.
UpLead es una empresa de SaaS que crea múltiples estudios de caso sobre el éxito de sus clientes. Crean análisis en profundidad y listas, ayudando a las empresas a aumentar su generación de leads y adquisición de clientes. Gracias a sus tácticas de creación de contenido, su crecimiento ha sido impresionante.
3. Imanes de leads
El marketing de contenido para empresas de SaaS requiere que muestres un profundo conocimiento de tu industria. Los eBooks son la mejor idea de imán de leads para atraer a audiencias con puntos problemáticos específicos y convencerlos de que eres un experto. Además, tus eBooks pueden usarse como contenido bloqueado, lo que significa que puedes extraer los correos electrónicos de los prospectos y agregarlos a tu lista de suscriptores. No es necesario decir que tu contenido debe ofrecer valor real, ya que deseas que las audiencias sigan leyendo tu contenido y se comprometan con tus correos electrónicos.
Por ejemplo, HubSpot incorpora imanes de leads dentro de sus artículos para guiar a los lectores a realizar acciones específicas. Pueden ofrecerles plantillas gratuitas, ejemplos prácticos y eBooks sobre temas relevantes. Pero todos deben ingresar sus detalles para descargar estos recursos.
4. Videos y podcasts
¿Todavía te niegas a incluir videos en tu estrategia de marketing B2B? No a todos les gusta leer textos largos, y algunos prospectos prefieren ver o escuchar contenido. Si no quieres incorporar videos en tus publicaciones de blog, puedes crear secciones y páginas de destino separadas para webinars y podcasts. Ahrefs, por ejemplo, incluye videos dentro de sus artículos, lo que los hace aún más atractivos y aumenta el tiempo que las personas pasan allí. También publican esos mismos videos en YouTube como una forma adicional de dirigir tráfico a su sitio web.
¿Qué sucede si tu contenido de video no está obteniendo mucha tracción? Puedes elegir una agencia de marketing de contenido experimentada para promocionar tus webinars y podcasts pregrabados en su dominio y aumentar la visibilidad.
5. Anuncios de retargeting
Supongamos que alguien visitó tu sitio web y exploró tu producto de SaaS. En lugar de abandonarlos, puedes mostrarles anuncios de