¿Qué es la inteligencia de mercado?
Para construir una estrategia exitosa de marketing SaaS B2B, es necesario conocer tu mercado objetivo, compradores ideales y competidores clave. Un informe de inteligencia de mercado te permite resumir tu conocimiento sobre el mercado que deseas penetrar. Cuanta más información tengas sobre el juego y sus principales actores, más decisiones informadas podrás tomar. Pero, ¿cómo recopilas estos datos? Comencemos diciendo que tienes datos internos y externos. Estos últimos se recopilan a partir de información pública fácilmente accesible, incluidos comunicados de prensa, informes de analistas de mercado y escucha social. Las empresas suelen realizar análisis de competidores de SEO para identificar las tácticas que sus competidores utilizan para tener éxito. Los datos internos se refieren a la información que recopilas y que se mantiene dentro de tus paredes. Puede ser datos de gestión de relaciones con los clientes (CRM), análisis de sitios web y comentarios de la empresa. Básicamente, analizas y optimizas el rendimiento de tu empresa.
La inteligencia de marketing competitivo te muestra tendencias y productos pasados y futuros y cómo se ve el panorama competitivo. Por lo tanto, puedes planificar tus próximos movimientos sin preocuparte por disparar a ciegas. A medida que avanzamos, descubrirás más sobre la importancia de la investigación de inteligencia competitiva y cómo recopilar datos valiosos.
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Inteligencia de mercado vs. Investigación de mercado
Estos dos pueden sonar como hermano y hermana, pero la verdad es que están distanciados. Un informe de inteligencia de mercado incluye información detallada sobre tu industria, competidores, productos, clientes, tendencias y condiciones del mercado. Te ayuda a tener una idea completa de tu mercado y sus necesidades, ya sea que desees crear tu estrategia de penetración en el mercado o crecer en la misma industria. Es un proceso continuo que nunca se detiene simplemente porque el mercado está cambiando todo el tiempo, y debes estar al tanto de cada pequeña modificación.
Por otro lado, la investigación de mercado es a menudo parte de la inteligencia de mercado en línea, con el objetivo de descubrir los problemas que enfrenta tu audiencia objetivo con respecto a un producto específico. Una estrategia de marketing SaaS puede utilizar encuestas, cuestionarios y entrevistas para identificar la percepción de su audiencia sobre un producto o asunto importante. Utilizando estos datos, puedes crear contenido que ofrezca respuestas y te posicione como un líder de pensamiento en tu campo. Además, la investigación de mercado te muestra qué empresas tienen la mayor participación en el mercado, cuál es el precio promedio y cómo otros fomentan la fidelidad del cliente.
Razones por las que necesitas crear un informe de inteligencia de mercado
1. Expandir tu negocio
Entrar en un nuevo mercado es desafiante por diversas razones, incluida la falta de confianza, desventajas de costos, regulaciones, requisitos de capital y represalias. Saltar a un nido de serpientes sin preparación puede causarte gran angustia y fracaso. Por eso, la investigación de inteligencia competitiva debe ser parte de tu estrategia de ventas de SaaS cuando quieras ingresar a un nuevo mercado o expandirte en tu industria existente. Las encuestas y la investigación profunda te ayudan a comprender el panorama del nuevo mercado, sus peculiaridades y la demanda de tu nuevo producto. Pide a distribuidores y proveedores que te informen sobre la mejor manera de introducir nuevos productos en un nuevo mercado. Además, los expertos en la industria pueden informarte sobre las tendencias del mercado de las que debes ser consciente.
Tu informe de inteligencia competitiva te mostrará quiénes son tus competidores clave, qué ofrecen y cómo atraen a sus clientes. ¿Cómo ayudan sus técnicas de marketing de contenido B2B a mantenerse en la cima del juego? Saber esto te ayuda a tomar decisiones informadas basadas en hechos puros en lugar de suposiciones.
2. Disminuir el riesgo de inversión
Entrar en un nuevo mercado con un producto completamente nuevo o lanzar un nuevo servicio en tu mercado existente siempre es arriesgado. Por lo tanto, antes de invertir tiempo y dinero en el desarrollo de un producto, utiliza la inteligencia competitiva para identificar si tu nicho de productos está saturado y cómo tus competidores atraen a los clientes. ¿Anuncian en redes sociales y Google? ¿Crean comunicados de prensa antes de lanzar un producto? ¿Qué tipo de contenido crean para involucrar a las audiencias? La inteligencia de mercado ofrece toda esta información, incluidas las tendencias del mercado y los comportamientos de compra. ¿Cómo? Puedes analizar bases de datos de transacciones de productos grandes para identificar tendencias que impulsan a las personas a realizar una compra.
La experiencia del usuario, por ejemplo, es muy importante, ya que puedes notar que la página de pago de tu sitio web está mal diseñada y es lenta. Estos detalles aparentemente pequeños pueden tener un impacto significativo en las ventas. Uno de los beneficios de la inteligencia artificial en marketing es ofrecer datos automáticos sobre la calidad de tu producto y cómo se desempeñaría si se lanzara al mercado.
3. Mantente en la cima
¿Cómo puede ayudarte un informe de inteligencia de mercado cuando ya tienes la corona de tu industria o nicho de producto específico? La inteligencia de mercado te mantiene actualizado sobre los recién llegados, sus productos únicos y los temas de tendencia del mercado. Claro, puedes ser el mejor en este momento, pero el objetivo es hacer que aún más personas compren tu producto y asegurarte de que nadie alcance tu nivel pronto. Para lograr esto, debes conocer bien a tus competidores y cuáles son sus planes futuros. Puedes buscar diferenciadores de productos, beneficios del producto, mejoras tecnológicas, modelos de precios, financiamiento empresarial y enfoques de marketing. Si tus competidores aprovechan canales que tú no, tal vez deberías reconsiderar tu estrategia en redes sociales e incluir otras plataformas también. Para recopilar toda esta información invaluable, puedes entrevistar a expertos de la industria, ex empleados y proveedores y consultar informes financieros.
4. Desarrollar la posición de tu marca
Una de las muchas cosas que generan confianza en los clientes y te diferencian de tus competidores es la posición de tu marca. Tu identidad debe ser cuidadosamente elaborada para que los prospectos sepan quién eres y tengan una percepción positiva de tu marca. Por lo tanto, un informe de inteligencia de mercado te permite verificar la posición de la marca de tus competidores y las cosas que te distinguen de ellos. ¿Cómo difiere tu mensaje de los demás en el campo y cómo abordas de manera única los problemas y puntos débiles de tu audiencia objetivo? Si eres nuevo en el juego y deseas obtener más clientes, debes identificar la posición de la marca de otras empresas. La demografía y las necesidades del mercado objetivo, cómo se cumplirán los requisitos de los clientes y los diferenciadores del producto deben ser visibles en la posición de una empresa. Además, un informe de inteligencia de competidores debe mostrarte cómo otros aseguran a los consumidores sobre sus promesas. ¿Por qué debería alguien creerles y confiar en que cumplirán con sus garantías?
5. Segmentos de clientes objetivo
La segmentación de mercado se refiere a dividir a tu audiencia en personas compradoras ideales basadas en sus necesidades y preferencias. Es probable que no solo te dirijas a un tipo de comprador, ya que varias personas con diferentes antecedentes, objetivos y características pueden estar interesadas en tu producto. Debes segmentar estas personas y crear contenido que se alinee con sus requerimientos. Por lo tanto, la publicidad dirigida y la creación de contenido aumentan tus posibilidades de realizar una venta.
Tomemos como ejemplo una empresa de LMS. Varias personas de la misma empresa pueden estar investigando un LMS específico, incluido un gerente financiero, un gerente de recursos humanos y un desarrollador. El primero puede estar principalmente interesado en el precio, ya que el presupuesto podría ser ajustado. Un gerente de recursos humanos, sin embargo, se preocupa por las características y las oportunidades de desarrollo para los empleados. Por otro lado, un desarrollador quiere saber cómo se integra el LMS en el sistema de la empresa y qué tan fácil es navegar. Por esta razón, debes crear contenido que ofrezca respuestas a las preguntas de las tres personas compradoras.
Formas de recopilar datos de inteligencia de mercado
1. Retroalimentación de los clientes
Las empresas galardonadas no logran el éxito de la noche a la mañana. Consultan con agencias de inteligencia de mercado para crear informes sobre su mercado y cómo se sienten los clientes acerca de sus servicios. Construir un sólido sistema de retroalimentación es esencial para garantizar que los clientes amen lo que ofreces y confíen en ti plenamente. Las encuestas, encuestas y cuestionarios son maravillosos para la inteligencia del cliente, ya que son fáciles de distribuir a tus clientes a través del correo electrónico. Las entrevistas y los grupos focales también son herramientas valiosas que te ofrecen un conocimiento profundo sobre las tendencias del mercado, los patrones de comportamiento y las tácticas de los competidores. Puedes entrevistar a expertos de la industria, clientes, empleados e incluso competidores. De esta manera, puedes tomar decisiones estratégicas que aceleren el crecimiento empresarial y, con suerte, te impulsen por delante de la competencia.
2. Análisis de competidores
La inteligencia de marketing empresarial no está completa sin el análisis de competidores. Es el proceso de identificar sus diferenciadores, fortalezas, debilidades y cómo todo esto se compara con tu marca. Tienes la oportunidad de analizar sus tácticas de ventas y marketing, estrategias de crecimiento de SaaS y posición en el mercado. Pero no te confundas. Tu objetivo no es copiar ciegamente sus técnicas o subcotizar sus precios. Simplemente identificas sus puntos fuertes y débiles, para que puedas identificar oportunidades que puedas aprovechar. Por ejemplo, puedes echar un vistazo a sus reseñas y ver qué quejas se repiten con frecuencia. Apóyate en esa debilidad para expresar lo mejor que eres en esa área específica.
Un informe de inteligencia de mercado que incluye un análisis de competidores permite a las startups de SaaS conocer sus diferenciadores clave. No solo revises a los grandes jugadores en el juego, sino también a empresas del mismo tamaño o incluso más pequeñas que la tuya. De esta manera, puedes descubrir nuevos competidores y una representación más precisa de tu audiencia objetivo. No olvides establecer puntos de referencia para tu inteligencia de investigación, incluidos KPI y diversas métricas. Intenta revisarlos con la mayor frecuencia posible.
3. SEO y palabras clave
La optimización de motores de búsqueda es un proceso que no puedes omitir si quieres vencer a la competencia. ¿Por qué? Bueno, dos tercios de los clics totales en Google van a los primeros cinco resultados orgánicos. Para lograr este logro, debes encontrar palabras clave de competidores y crear contenido basado en ellas. Plataformas como Ahrefs te permiten verificar con qué frecuencia se utiliza una palabra clave y qué tan difícil sería clasificar para ella. Una vez que sepas los términos que la gente usa para buscar en línea, podrás crear contenido relevante que se ajuste a las necesidades y preferencias de tu audiencia objetivo. O, si tus competidores clave han escrito artículos sobre temas de alta demanda, debes seguir su ejemplo y crear lecturas interesantes. Sin embargo, al hacer investigación de palabras clave, no te enfoques en frases de alto volumen, sino en frases de alta intención. La razón es que, aunque puedes obtener menos clics, es probable que sean más específicos.
Sin embargo, ¿cómo puedes realizar un análisis competitivo de SEO integral? Las habilidades de SEO simples pueden no ser suficientes. En este caso, debes pensar en colaborar con una agencia de marketing de contenido, como eLearning Industry. Los expertos en marketing experimentados pueden ayudarte a recopilar datos de inteligencia de mercado al realizar una auditoría de SEO y ayudarte a construir una estrategia de creación de enlaces. En consecuencia, un calendario editorial cuidadosamente elaborado puede atraer al tipo correcto de clientes y ayudarte a generar clientes potenciales calificados.
4. Tu mercado objetivo
Otra excelente forma de completar tu informe de inteligencia de mercado es asistir a eventos de la industria, conferencias, espectáculos y otras instancias relevantes. Estos eventos te ayudan a acercarte a tu audiencia objetivo y hablar directamente con ellos sobre tu producto y sus características. Además, debes preguntarles su opinión sobre tus servicios y cualquier problema que hayan encontrado al usarlos. O tal vez explicar por qué eligieron un competidor en lugar de a ti. De esta manera, sabrás en qué posición te encuentras y qué debes mejorar. Además, los eventos de la industria te ayudan a mantenerte actualizado sobre las noticias e innovaciones de la industria.
Pero, ¿cómo sabrá alguien si estarás presente en un evento determinado? Debes publicar un comunicado de prensa en canales y sitios web en línea establecidos que las personas en tu nicho visitan con frecuencia. El marketing por correo electrónico es otra herramienta que debes aprovechar. Por ejemplo, en lugar de simplemente enviar un recordatorio a tu audiencia, puedes comprar una ubicación destacada en el boletín semanal de otra empresa. Como resultado, aumentas tu alcance y visibilidad de marca.
5. Desarrollos de la industria
Una empresa de inteligencia de mercado te diría que es muy fácil recopilar tus datos en línea. Y no estarían mintiendo. Hay muchas fuentes gratuitas y premium a las que puedes recurrir para recopilar información para tus esfuerzos de marketing B2B de SaaS. Por ejemplo, puedes buscar publicaciones comerciales, informes de la industria y estadísticas. Por lo tanto, conocerás el estado del mercado en el que operas y las tendencias que aparecen. Además, reúnes información sobre tus competidores clave y cómo están desempeñándose bajo estas circunstancias. Tal vez aprovecharon una tendencia que apareció hace poco y aumentaron significativamente sus ventas. Un ejemplo así demuestra que estar actualizado te ayuda a mantener la competitividad tomando decisiones informadas.
¿Qué es la inteligencia competitiva de PPC?
Ya hablamos sobre el análisis de competidores de SEO e identificar palabras clave poderosas, pero los anuncios de pago por clic (PPC) son una categoría aparte. Los informes de inteligencia de mercado deben incluir un análisis de las palabras clave en las que tus competidores ofertan, el texto del anuncio que aumenta sus clics y las tasas de conversión de sus páginas de destino. Al aprovechar los servicios de gestión de campañas de PPC, puedes mejorar tus técnicas y aumentar tu rendimiento. Tal vez necesites realizar una optimización de la página de destino si tienes una alta tasa de rebote y mejorar el texto de tu anuncio si tus anuncios de PPC reciben muy pocos clics. La mejor parte es que esto no es una práctica de decir-y-hacer. Sigue midiendo tu rendimiento y analizando el de tus competidores para impulsar la mejora en el camino.
¿Y qué hay de los listados de directorios de PPC? ¿Tus competidores han enviado sus empresas a directorios relevantes? Es muy fácil ir en línea y comenzar tu proceso de inteligencia de mercado investigando directorios de nicho. Si la mayoría de tus competidores están en la mayoría de estas listas, tú también deberías solicitar ser incluido. Notarás que cada lista puede tener cientos de marcas. Sin embargo, algunas de ellas están en la cima, luciendo más pulidas. ¿Por qué? Bueno, probablemente pagaron por un anuncio de listado de directorio de PPC. Como resultado, mejoran sus tasas de clics y posiblemente sus tasas de conversión.
Herramientas efectivas que puedes utilizar
Si estás buscando la mejor herramienta de inteligencia de mercado, tenemos algunas sugerencias que puedes encontrar salvadoras. Comenzando con ZoomInfo, la plataforma es utilizada activamente por 35,000 empresas en todo el mundo, proporcionando datos e información de alta calidad. Su base de datos de inteligencia de marketing B2B incluye perfiles de más de 100 millones de empresas y 340 millones de profesionales en todo el mundo. Han incorporado una de las principales aplicaciones de inteligencia artificial, ofreciendo recomendaciones adecuadas y alcance personalizado. Sin embargo, no están solos en este sector, ya que Semrush es un nombre destacado en las listas de muchas personas. Sus 87,000 clientes activos pueden utilizar sus herramientas para optimizar su rendimiento en los motores de búsqueda, mejorar sus campañas de PPC, realizar sus tareas de marketing de contenido y realizar investigaciones competitivas. La base de datos de Semrush incluye 800 millones de perfiles de dominio de escritorio y 30 millones de dominios móviles. Los datos oficiales muestran que el 30% de las empresas Fortune 500 confían en él.
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