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¿En qué se diferencia una agencia de PPC de SaaS del marketing tradicional?
¿Alguna vez has buscado en Google y has notado que los primeros resultados tenían una etiqueta “Patrocinado”? Así es como se ve la publicidad de PPC. Puedes dirigirte a palabras clave específicas que tu audiencia objetivo usa con frecuencia para las consultas de búsqueda, para que vean tu negocio o producto primero. De esta manera, pagas por cada clic que recibes, lo cual es lo opuesto a ganar clientes orgánicamente. Sin embargo, construir una estrategia de ventas de software no se parece en nada al marketing tradicional. El enfoque de marketing masivo se dirige a grandes audiencias, sin saber si a alguien realmente le gustará un producto. Por otro lado, una agencia de PPC de SaaS utiliza datos para crear contenido y anuncios relevantes que atraen a la audiencia objetivo de una empresa. Pero esta no es la única diferencia. El marketing tradicional empuja anuncios esperando que causen impacto, mientras que el marketing de SaaS intenta recibir retroalimentación y comunicarse con prospectos.
No olvidemos que el marketing de SaaS se centra en modelos de suscripción por niveles, mientras que el marketing masivo ofrece compras únicas de productos. Sigue leyendo si quieres descubrir cómo una agencia de marketing de SaaS puede ayudarte a identificar a tus compradores ideales, dirigirte a ellos y convertirlos en clientes leales.
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5 Beneficios De Trabajar Con Una Agencia de PPC de SaaS
1. Ahorrar Tiempo
El PPC de SaaS lleva tiempo, ya que tienes que decidir sobre el tipo de campaña ideal, escribir copias atractivas y seductoras, crear activos y seguir monitoreando tu rendimiento. Cuando eres una pequeña empresa tratando de crecer, delegar estas tareas a una agencia de PPC de SaaS profesional te libera tiempo importante para que puedas invertirlo en otras tareas. Ellos conocen los mejores consejos de redacción de copias de SaaS y cómo utilizarlos para la generación de leads de SaaS.
2. Ahorrar Dinero
Contratar a una empresa de PPC B2B te costará dinero, eso es seguro. Sin embargo, contratar personal interno te costaría más dinero, ya que tendrías que pagarles beneficios, pensiones y vacaciones. Una agencia externa trabajará arduamente para crear la mejor estrategia de marketing de SaaS para tus necesidades y hacer todo lo posible para maximizar tus ingresos. No quieren obtener tu dinero y huir con él. Se esforzarán por lograr un retorno saludable de la inversión en anuncios (ROAS) para que sigas haciendo negocios con ellos.
3. Conocer Todas las Tendencias
¿Qué hace una agencia de PPC aparte de organizar tus campañas publicitarias? Se mantienen actualizados sobre las tendencias. El panorama de PPC sigue cambiando, y Google modifica la forma en que muestra los anuncios. Una agencia confiable de PPC de SaaS conoce cada cambio y desarrollo, por lo que no tienes que preocuparte por eso. Además, implementan nuevas tácticas en tu estrategia de crecimiento de SaaS para que tu negocio aproveche cada nueva tendencia del mercado.
4. Utilizar Herramientas Avanzadas
Las nuevas empresas de SaaS probablemente se sientan perdidas y no sepan por dónde empezar. ¿Qué herramientas y plataformas son las mejores para tus necesidades? Hay tanta información disponible. Una agencia experimentada de SEO de SaaS ya utiliza las mejores herramientas que ofrece el mercado y sabe cómo aprovecharlas en tu beneficio. Por lo tanto, no tienes que comprar las herramientas tú mismo.
5. Escalar
Una agencia de PPC de SaaS no solo es necesaria cuando quieres construir una campaña única para generar leads y construir tu lista de suscriptores. A medida que sigues creciendo, tus requisitos crecen contigo. Por lo tanto, necesitas consultoría de PPC profesional para escalar de manera efectiva. Esto también es fundamental cuando quieres construir una estrategia de penetración de mercado para crecer en otras áreas comerciales.
Cómo Elegir la Agencia Adecuada Para Tus Necesidades
1. Verifica Si Tus Valores se Alinean
Algunos pueden decir que mientras una agencia de PPC de SaaS haga un gran trabajo, no les importan cuáles sean sus valores. ¿Pero qué tan cierto es eso? No siempre aprecias a una persona solo porque es buena en lo que hace si sus puntos de vista son opuestos a los tuyos. Por lo tanto, asegúrate de que tus valores empresariales se alineen con los de tu empresa de generación de leads de SaaS. Cuando crees en las mismas cosas, ellos comprenden claramente tus objetivos y pueden trabajar incansablemente para lograrlos por ti. Si sus perfiles en línea no son claros, programa una llamada con ellos y pregúntales directamente. Estarán más que felices de explicar sus valores y misión.
2. Verifica Si Tienen Experiencia en SaaS
El marketing de SaaS no es lo mismo que el B2C o el comercio electrónico. El ciclo de ventas es más largo y los clientes requieren una nutrición extendida antes de convertirse. Aparte de la gestión de campañas de PPC, las agencias de generación de demanda de SaaS deben promocionar contenido relevante a los prospectos, mostrando por qué tu producto es la mejor opción. Por ejemplo, deben saber cuándo enviar a las empresas estudios de caso y cuándo ofrecerles una prueba gratuita o una suscripción con descuento. Por lo tanto, asegúrate de que tengan una amplia experiencia en el mundo del SaaS antes de trabajar con una agencia. Tal vez puedas solicitar estudios de caso de historias de éxito anteriores.
3. Verifica las Reseñas de los Clientes
Muchos especialistas en marketing de SaaS afirman ser los mejores en el campo y tratan de presentarse de la manera más atractiva. Sin embargo, no puedes confiar en su palabra. Tienes que buscar en línea para encontrar reseñas auténticas de clientes. Puedes buscar en plataformas de redes sociales, como Facebook, o en sitios web como Trustpilot y Goodfirms. Si una agencia menciona algunas de las empresas con las que han trabajado, puedes contactarlas directamente y preguntarles sobre su experiencia.
Formas de Hacer que el PPC Funcione Para Tu Negocio de SaaS
1. Pujar en Palabras Clave de Alta Intención y Competitivas
Aquí es donde permites que tu consultor de SEO de SaaS se encargue de tus anuncios de PPC y los convierta en imanes para los clientes. Sin embargo, esto no es tan fácil como puede sonar. Las agencias expertas de PPC de SaaS realizan una investigación exhaustiva para identificar palabras clave de alta intención en las que pujar. Las palabras clave de alta intención no son necesariamente aquellas con un alto volumen. Las palabras clave de cola larga suelen ofrecerte más posibilidades de convertir clientes, ya que las personas interesadas en comprar las usan más que aquellos que solo están navegando. Antes incluso de hacer eso, es posible que desees crear un informe de inteligencia de mercado para identificar las necesidades y requisitos de tu audiencia objetivo.
Otra cosa que ayuda con la investigación de palabras clave es un análisis de competidores de SEO para identificar las palabras clave por las que están pujando las empresas competidoras. Entonces, si tu competidor utiliza la frase clave “el mejor sistema de gestión del aprendizaje para escuelas”, puedes usar algo como “¿Buscas una alternativa al sistema LMS de esa empresa?” Incluso puedes crear una página de destino comparativa donde muestres todos tus beneficios y pruebas sociales.
2. Califica a Tus Leads
El contenido restringido hace que sea bastante fácil y relativamente asequible generar leads calificados y ponerlos en tu herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Sin embargo, esto no es donde termina la historia, sino donde realmente comienza. La puntuación de leads es el siguiente paso para analizar a tus prospectos y volver a agregarlos a las campañas que los atrajeron en primer lugar. Además, debes agregarlos a grupos de anuncios, palabras clave relevantes y segmentos. Pero ¿cómo comienzas a puntuar a tus leads? Debes confiar en datos cualitativos y cuantitativos. El primero puntúa a los leads en función de la baja, media o alta probabilidad de compra, mientras que el segundo los puntúa de 1 a 10 o de 0 a 100.
Aquí tienes algunos ejemplos de puntuación de leads que las agencias de PPC B2B pueden seguir. Los leads pueden recibir +5 puntos por visitar la página de precios, otros +5 por ver un seminario web o descargar un eBook gratuito, o +10 cuando abran un correo electrónico promocional. Por otro lado, pueden recibir -10 por visitar solo la página de carreras, ya que probablemente estén buscando trabajo, no algo que comprar.
3. Vuelve a Dirigirte a los Leads
Un consultor de tráfico de pago sabe que las estrategias de generación de leads B2B no resultan en compras inmediatas desde la primera visita. Las personas pueden visitarte una vez, revisar tus servicios, o incluso agregar algo a su carrito pero irse sin realizar ninguna acción adicional. Aquí es donde entra en juego el remarketing. Debes recapturar su interés a través de anuncios dirigidos para recordarles por qué hicieron clic inicialmente en tu anuncio. Si tu anuncio los llevó a tu página de suscripción y se registraron, ¡mejor aún! Ahora tienes sus correos electrónicos para enviarles contenido personalizado.
Si predominantemente utilizas Google Ads, notarás que tus campañas están configuradas automáticamente durante 30 días. Puedes reunir métricas de SaaS que muestren cuántas semanas o meses te lleva convertir clientes. Una vez que sepas esto, puedes configurar la duración de tu campaña por más tiempo. Ten en cuenta que incluso puede llevar tres meses hasta que un comprador de SaaS decida elegir tu opción. Durante ese tiempo, debes educarlos tanto como humanamente puedas. Envíales whitepapers, eBooks gratuitos, demos, videos explicativos, estudios de caso y cualquier otro recurso que tengas disponible.
4. Utiliza Correctamente el Valor de Vida del Cliente
Tu agencia de PPC de SaaS ya sabe lo importante que es el valor de vida del cliente (CLV) para tu estrategia de adquisición de clientes. Si les preguntas por qué, probablemente te dirán que debes ser consciente de cuánto pagas por adquirir a cada prospecto. Esto se debe a que el ciclo de ventas de SaaS es largo y es posible que utilices varios anuncios de display para recapturar el interés de las personas. Por lo tanto, cuando un cliente realiza una compra, debes analizar cuánto gastaste para atraerlo. Para calcular el valor del cliente, multiplica el valor promedio de compra por el número promedio de compras. Luego, para calcular el CLV, multiplica el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente.
¿Qué tipo de CLV deberías utilizar, sin embargo? Existe el CLV predictivo e histórico. El primero utiliza regresión y Machine Learning para predecir el comportamiento de nuevos y actuales clientes, mientras que el segundo se centra en datos pasados. Sin embargo, tu estrategia de ventas de SaaS puede sufrir si utilizas datos históricos. ¿Por qué? No todos los clientes en tu base de datos seguirán contigo, y algunos pueden volverse inactivos. Como resultado, tus datos pueden ser poco confiables.
5. Mejora la Alineación entre Canales
La mayoría de los consultores de gestión de PPC y las agencias de PPC de SaaS utilizan varios canales para promocionar tu negocio en el mundo online. Aprovechan el marketing por correo electrónico, construyen una sólida estrategia de redes sociales, idean geniales ideas de marketing de contenido e incorporan anuncios pagados. Un problema con el que pueden ayudarte es alinear la voz de tu marca en todos los canales. Es posible que ya hayas configurado todos estos canales, pero crear dicotomías entre ellos significa que careces de consistencia. Los servicios de consultoría de PPC te ofrecen consejos prácticos sobre cómo alinear las copias, CTAs y otros elementos de diseño en todas las plataformas. Por lo tanto, los clientes saben que eres tú ya sea que vean una publicación en redes sociales o visiten tu sitio web directamente desde un anuncio. La optimización de páginas de destino debe estar en la parte superior de tus prioridades si tus especialistas en marketing de SaaS quieren mejorar tu consistencia.
6. No Confíes Únicamente en Google Ads
Sí, Google es la plataforma más grande que alberga la mayoría de las campañas de anunciantes, pero no debería ser tu única opción. Bing de Microsoft es otra buena opción, y la plataforma te permite exportar tus anuncios de Google e importarlos en los suyos. La publicidad de Microsoft probablemente tenga un costo por clic (CPC) mucho menor, y es posible que termines generando más leads de SaaS con un presupuesto más bajo. Por lo tanto, antes de firmar ese contrato con tu agencia de búsqueda pagada B2B, pregúntales qué plataformas publicitarias utilizan y si aprovechan otras, no solo Google.
Si estás en una industria de nicho, también puedes pensar en anunciarte en directorios de listados de PPC creíbles. Digamos que has creado software de integración de empleados para organizaciones de eLearning y RRHH. Agregar tu servicio a directorios relevantes con un profundo conocimiento en el campo amplía tu alcance a audiencias específicas. Pero ¿deberías optar por un listado de PPC gratuito o de pago? Colocar un anuncio te coloca en la parte superior de la página, superando a tus competidores y aumentando tus posibilidades de conversión.
5 Agencias de PPC de SaaS Que Están en la Cima del Juego
1. Flying V Group
Esta empresa de PPC B2B es ideal para negocios en los sectores de contabilidad, medio ambiente, finanzas, medicina, seguros, derecho e bienes raíces. Comienzan proporcionando una auditoría de SEO y un análisis de todas las demás estrategias de marketing B2B que ya tienes en marcha. Luego, te ofrecen un plan personalizado para alcanzar tus objetivos, monitoreando los resultados. Además, aplican un modelo de pago por rendimiento, lo que significa que se les paga cuando obtienes leads o compartiendo ingresos. Es posible que no hagan todo el trabajo por sí mismos, pero ofrecen orientación experta.
2. Simple Tiger
Si prefieres una agencia de PPC de SaaS que aproveche los beneficios de la inteligencia artificial en marketing, Simple Tiger debería estar en la parte superior de tu lista. Sus estrategas expertos utilizan investigación de palabras clave impulsada por IA, creación de cuentas de búsqueda pagada y una serie de tácticas y estrategias probadas. Creen en el modelo 80/20, lo que significa el 20% de las acciones que generan el 80% de tus resultados. Han trabajado con empresas de SaaS especializadas en pantallas transparentes, riesgos operativos, voluntariado y analítica de conversaciones.
3. Seven Atoms
Este podría ser fácilmente percibido como una agencia de anuncios de LinkedIn B2B, ya que uno de sus enfoques es la publicidad en plataformas de redes sociales, incluidas Facebook y LinkedIn. Con un fuerte enfoque en el marketing de comercio electrónico, ofrecen una gran cantidad de servicios, incluido el marketing de contenido de SaaS, generación de demanda, diseño de páginas de destino y SEM. Han trabajado en empresas en las industrias de reclutamiento, energía, empaques, navegación y motocicletas.
4. Refine Labs
Esta empresa se enfoca en utilizar las mejores prácticas de generación de demanda para crear interés y convertir clientes. Ayudan a sus clientes a crear y promover contenido fácil de digerir para atraer la atención inicial de su audiencia. Se concentran en el desarrollo de pipeline, ofreciendo información sobre lo que es ineficaz y lo que se puede y se debe repetir. Su enfoque centrado en el comprador intenta acelerar los ingresos de las empresas de SaaS con énfasis en la velocidad del pipeline.
5. eLearning Industry
Aunque todas las agencias de PPC B2B que mencionamos anteriormente son excelentes, les falta una cosa: especialización en nichos. No se