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¿Qué Son los Leads Objetivos?
Según un estudio, las empresas que invierten tiempo y esfuerzo en construir una lista de leads objetivos tienen un 133% más de ingresos que las empresas que siguen un enfoque más genérico. Los leads objetivos son posibles compradores que ya han mostrado interés en tu propio producto o una solución similar que pertenece a un competidor. Todas las estrategias de generación de leads B2B deben hacer de su prioridad atraer prospectos objetivos y dejar de desperdiciar recursos con un targeting amplio que no atrae audiencias calificadas. Imagina que cada lead objetivo querrá tener largas conversaciones contigo sobre tu solución y posiblemente comprarla si los convences. Sin embargo, la generación de leads es solo el primer paso para convertir clientes. Debes construir bases sólidas de nutrición de leads que guíen a los clientes a través del embudo de ventas y muestren por qué tu producto es el mejor.
Por supuesto, no todos los nuevos leads que generas son objetivos. Seguro, puedes haber utilizado técnicas de targeting de nicho, pero aún así, terminas con personas y cuentas que no son tan adecuadas. Aquí es donde entra en juego la segmentación. Explicaremos exactamente cómo puedes construir y segmentar tus listas de contactos para que te involucres solo con los prospectos de mayor valor y calidad.
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Los 5 Pasos Para Ayudarte a Generar Leads Objetivos
1. Crea tu Perfil de Cliente Ideal
Para crear las mejores técnicas de generación de leads y atraer clientes de alto valor, primero debes saber con quién estás hablando. Por ejemplo, digamos que has desarrollado un software de nómina. Para que tu marketing de nómina funcione, debes identificar qué empresas son tu audiencia objetivo. ¿Son pequeñas empresas, empresas medianas o grandes corporaciones? ¿Y en qué sectores se encuentran? Toda esta información está incluida en tu perfil de cliente ideal (ICP). Los leads de ventas objetivos son aquellos que necesitan tu propuesta y participarán en conversaciones sobre tu producto. No requieren persuasión interminable, ya que ya están buscando una solución así. Pero, ¿cómo puedes construir tu ICP? Comienza encuestando e entrevistando a clientes existentes para comprender mejor sus necesidades y demografía. Luego, recurre a datos generales del consumidor para tener una mejor idea del mercado en el que operas. Esta información debería darte una imagen clara de quién pertenece a tu mercado objetivo.
2. Construye tu Base de Datos
Una vez que reúnas tus leads objetivos, puedes comenzar a almacenar sus detalles. Incluso en este paisaje B2B altamente digitalizado, muchas empresas hacen este proceso manualmente, lo que significa que completan hojas de cálculo con la información de cada prospecto. Aunque esto es muy laborioso y lleva mucho tiempo, puede ser la única opción viable para startups de SaaS o empresas pequeñas. Sin embargo, si tienes los recursos, puedes invertir en software de automatización que tome tus listas de leads y las organice perfectamente. Y eso no es todo lo que ofrecen las herramientas de generación de leads automatizadas. Plataformas como Cognism generan tus leads por ti. Comprar leads de manera inteligente te ayuda a ahorrar tiempo y esfuerzo significativos. Por lo tanto, los miembros de tu equipo pueden centrarse en construir una estrategia de marketing de contenidos exitosa y contactar a los prospectos de manera significativa. Pero no compres leads de cualquier lugar en línea, ya que muchos vendedores proporcionan la misma información de leads a múltiples compradores.
3. Segmenta tu Lista
Una vez que hayas creado tu lista de audiencia objetivo, es hora de segmentar tus prospectos y construir perfiles de comprador ideales. ¿Por qué? No todos en tu lista están interesados en las mismas cosas o tienen las mismas necesidades y puntos débiles. Crear diferentes categorías te ayuda a crear contenido que se alinee con las preferencias y desafíos de las personas. Cuanto más personalizado y enfocado sea tu contenido, más posibilidades tendrás de obtener clics deseados. Puedes segmentar tus leads objetivos usando los cuatro filtros más populares. La segmentación demográfica se enfoca en la edad, género, educación, ingresos, cargo, industria y tamaño de la empresa. La segmentación conductual se preocupa por el comportamiento en línea de las personas, incluidos sus hábitos y patrones de compra, interacciones con la marca, compromiso y puntos débiles. La segmentación psicográfica se basa en las creencias, valores, personalidad y estilo de vida en general de alguien. Por último, puedes segmentar prospectos según su ubicación geográfica e idioma.
4. Comienza a Interactuar
Ahora es el momento de comenzar a interactuar con los leads de negocios objetivos. Cada persona requiere un curso de acción único, que tendrás que pensar detenidamente. Tener una base de datos organizada te ayuda a organizar tu contenido y personalizar tus mensajes para cada persona. Antes de enviar mensajes o iniciar tus campañas de goteo por correo electrónico, responde algunas preguntas clave sobre cada segmento. ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo puede ayudarles tu producto a resolverlos? ¿Qué te hace destacar entre tus competidores? ¿En qué canales prefieren comunicarse y qué tipos de contenidos consumen mientras están en diferentes etapas del embudo de ventas? Es crucial responder a estas preguntas, ya que harán que tus mensajes sean aún más personales y relevantes para las necesidades de las personas. La generación de audiencia puede basarse en propuestas genéricas e irrelevantes que no ofrecen ningún valor.
5. Nutre y Construye Confianza
Hasta este punto hemos hablado mucho sobre generación de leads, pero no olvidemos tus estrategias de nutrición de leads, que te ayudarán a construir relaciones de confianza y mantener clientes felices y leales. ¿Y por qué es tan importante después de hacer una venta? Bueno, el B2B depende de negocios recurrentes, y los clientes satisfechos significan una mayor retención y una menor tasa de abandono. Una vez que hayas ganado la confianza de un lead objetivo, es más probable que regresen, dupliquen sus gastos y te recomienden a sus pares. Para lograr esto, debes mantener la conversación incluso después de una compra. Pregúntales si tienen más preguntas sobre tu solución y si puedes ayudarles con posibles problemas. Tal vez necesiten servicios adicionales de incorporación. Además, puedes seguir promocionando contenido relevante si planeas hacer ventas adicionales. Siempre hay la oportunidad de ofrecerles una nueva función que agregarás en el futuro.
10 Estrategias Que Impulsarán tu Generación de Leads Objetivos
1. Conciencia de Marca
La conciencia de marca y la generación de leads a menudo se ven como fuerzas opuestas entre las que las empresas tienen que elegir. Sin embargo, esto no podría ser más incorrecto. Cuando te diriges a leads, no solo promocionas tu producto ante ellos, sino que también les haces saber quién eres. Claro, puedes enfocarte en uno u otro en diferentes momentos según tus objetivos. Ambos deben ser igualmente sólidos, sin embargo, si deseas mantener tu pipeline saludable.
La conciencia de marca significa que las personas conocen tu marca y visitan tu sitio web independientemente de si quieren comprar algo. Pueden considerarte un experto en el campo y querer obtener la información de la más alta calidad. Entonces, cuando llegue el momento, te elegirán para comprar la solución que necesitan. Otra forma en que la conciencia de marca acelera el crecimiento empresarial es atrayendo asociaciones. Cuando colaboras con otros actores en el mismo o en un campo diferente, te expones a audiencias completamente nuevas y aumentas tu promesa de generación de ingresos.
2. Alcance Frío
Las llamadas y correos electrónicos fríos a menudo son mal vistos debido a su naturaleza no solicitada. No puedes simplemente llamar a cualquier persona cuando no han consentido que te comuniques con ellos, ¿verdad? En cierto sentido, sí. Entrar en las bandejas de entrada de las personas puede dañar tu reputación por correo electrónico y hacerte caer en la carpeta de spam. Esto sucede cuando te diriges a las personas equivocadas y usas mensajes irrelevantes. Los clientes fríos son los más difíciles de convencer, ya que ni siquiera saben quién eres y cómo obtuviste su número. Por eso debes investigar a cada cliente potencial y tener un guion listo cuando los llames. Si estás enviando un correo electrónico, haz que tu tono y contenido sean personales. Ofrece una solución a un problema que ya están enfrentando. Ten en cuenta que los leads fríos a menudo pueden ser negativos por teléfono. Trata de mantenerte positivo pase lo que pase. Sin embargo, si parecen estar completamente molestos, simplemente discúlpate y finaliza la llamada.
3. Páginas de Aterrizaje Atractivas
Lo primero que ven tus prospectos objetivos cuando hacen clic en uno de tus imanes de leads es una página de aterrizaje. Una página bien diseñada, clara y específica les ofrece toda la información que necesitan y les permite decidir si quieren comprar algo. Puedes crear múltiples páginas de destino dependiendo de tus ofertas, incluyendo descargas de libros electrónicos, registros de webinars, suscriptores de correo electrónico y reservas de llamadas. Tu objetivo debería ser destacar entre tus competidores. Pero, ¿cómo optimizas una página de aterrizaje para la generación de leads? Comenzando con tu copia, debe ser clara, llamativa y descriptiva. Tus llamadas a la acción también deben destacarse e indicar a los clientes qué se espera de ellos. Además, las pruebas iterativas, especialmente las pruebas A/B, te ayudan a identificar el mejor diseño y copia que generan más clics deseados. Por ejemplo, si deseas obtener más registros de correo electrónico, puedes probar dos variantes: “Regístrate Ahora” y “Suscríbete”.
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4. Marketing de Contenido Efectivo
El contenido no solo se utiliza para aumentar la conciencia de marca durante las etapas iniciales de generación de leads. También puede ayudar durante las etapas de consideración y conversión cuando los leads objetivos desean asegurarse de que eres la mejor opción. Ser consistente con la creación de contenido es fundamental si deseas construir una base de fans leales que visite tu blog diariamente en busca de actualizaciones. Si tienes dificultades para hacerlo, puedes externalizar tus necesidades a servicios de marketing de contenido. Investigarán a tu audiencia, identificarán los temas más buscados y crearán contenido de alta calidad.
Si estás creando el contenido, no te excedas con múltiples artículos por día. Demasiada información puede en realidad alejar a las personas y dañar la calidad de tu material producido. No olvides que la venta dirigida también requiere un especialista en Optimización de Motores de Búsqueda que mejore la visibilidad en línea y te ayude a clasificar alto en Google. Puedes promocionar tu contenido en tus redes sociales e incluso aprovechar la sindicación de contenido para expandir tu alcance.
5. Participación en Redes Sociales
El futuro del marketing digital pertenece a las redes sociales, ya que te ayudan a hacer crecer tu lista de consumidores objetivos. Todos están en línea actualmente, y no solo están buscando pares de zapatos, sino también cursos de eLearning y software de recursos humanos. Plataformas como LinkedIn te permiten establecer liderazgo de pensamiento y construir confianza con tu audiencia. Cuando tu contenido no es excesivamente vendedor y proporcionas recursos gratuitos útiles, los posibles compradores te consideran confiable. Por lo tanto, son más receptivos a tus anuncios o propuestas de ventas. Además, no dudarán en darte sus detalles al hacer clic en tu imán de leads. Siempre que sea posible, interactúa con tus seguidores en los comentarios y brinda ayuda adicional cuando la soliciten.
Muchos marketers se enfrentan al dilema de Facebook vs. YouTube. Aunque no podemos decir cuál funcionará mejor para tu marca, diremos que los videos son una herramienta poderosa para el marketing B2B. Puedes subir videos más largos en YouTube y versiones más cortas en otras plataformas.
6. Anuncios Pagados
Los anuncios pagados se encuentran entre las principales estrategias de targeting de clientes, ya que te permiten maximizar tu alcance y apuntar a tus segmentos. Ya sea que elijas Google Ads, LinkedIn Ads, Meta Ads u otras plataformas, puedes crear anuncios altamente dirigidos que atraigan a clientes específicos. Por ejemplo, si estás segmentando según la demografía, puedes apuntar a un nivel micro. Por otro lado, si estás utilizando la segmentación conductual y psicográfica, es posible que desees apuntar a un nivel macro. Por lo tanto, tus leads objetivos verán tu marca dondequiera que vayan y comenzarán a familiarizarse con ella. Pero la generación de leads de SaaS requiere un buen timing también. Debes mostrarle a alguien tu anuncio cuando estén buscándolo activamente. Los banners publicitarios son particularmente exitosos en captar la atención de las personas en el momento en que visitan un sitio web.
7. Imanes de Leads
Un gran contenido puede ser un generador de leads objetivos altamente efectivo, atrayendo clientes a hacer clic en tus enlaces y darte su información de contacto. Esto se refiere principalmente a contenido protegido por contraseña que tus prospectos realmente desean acceder. Este contenido incluye informes técnicos, libros electrónicos, herramientas interactivas, plantillas, guías y cursos. Por ejemplo, si eres un marketer que intenta conseguir nuevos clientes, puedes crear una plantilla de plan de marketing y usarla como un imán de leads. Sin embargo, estos leads de ventas objetivos pueden estar lejos de la compra. Probablemente requieren mucha nutrición hasta que estén convencidos sobre la utilidad de tu solución. Basándote en sus acciones, puedes crear un mapa para que siempre sepas cuál será tu próximo movimiento. Por ejemplo, si descargaron un video de demostración gratuito, es probable que estén buscando activamente servicios como los tuyos. Entonces, puedes proponer una reunión con tus expertos.
8. Chat en Vivo
Los chatbots son una de las principales aplicaciones de Inteligencia Artificial en marketing, y no puedes pasar por alto su promesa. Imagina a un posible comprador que quiere contactarte para preguntar sobre tus precios. Si no tienes un chatbot y tus precios de producto no están en ninguna parte, el prospecto podría buscar una dirección de correo electrónico. Luego, podrían pasar hasta cinco días antes de que tus representantes respondan. Durante este tiempo, esa persona podría pasar al siguiente pretendiente. Un chatbot, por otro lado, puede ofrecer este tipo de información en cuestión de segundos mientras recopila datos sobre tus leads objetivos. Otra ventaja es que los chatbots siempre están disponibles. Dado que muchos de ustedes apelan a clientes internacionales, sería imposible tener representantes trabajando todo el día. Por lo tanto, un bot puede responder a todas las preguntas simples sin importar la hora o el día. Por eso, estas herramientas están entre las principales tendencias de la industria del marketing.
9. Referencias
No estás completamente solo en tus esfuerzos por adquirir clientes de alta calidad. Tus clientes pueden ser tus defensores y posibles promotores. Piensa en la última vez que compraste algo porque alguien que conoces recomendó un producto. Bueno, el B2B no depende del boca a boca, pero las recomendaciones entre pares pueden desempeñar un papel serio. Entonces, cada vez que alguien compre algo, envíales un correo electrónico notificándoles sobre las ofertas únicas para cada nuevo cliente que recomienden. Por ejemplo, podrías ofrecer un descuento, características adicionales, asistencia gratuita en eventos o merchandising. Sin embargo, es bastante difícil rastrear las referencias. Algunos clientes podrían estar recomendándote a sus contactos sin que lo sepas.
Como solución, puedes lanzar un programa de socios con enlaces y códigos rastreables. De esta manera, puedes identificar a los clientes referidos y recompensar a tus compradores existentes por su